פרעספעקטיוו פארן ארבעטסגעבער און ארבייטער

פארווארט: עס איז אלעס וועגן "פרעספעקטיוו"

דער בליק פון אן ארבעטסגעבער און אן ארבייטער זענען אסאך מאל אזוי אנדערש און אפגערוקט, אז עס איז שווער פאר'ן צווייטן זיך אריינצולייגן אין דעם אנדערנ'ס שיך און פארשטיין די צווייטע זייט פון דער מטבע. דעריבער איז די ערשטע זאך וויכטיג אז מען זאל פרובירן – ווי ווייט מעגליך – אריינצוגיין אין די שיך פונעם בעל הבית\ארבייטער, און דאס וועט אסאך צוהעלפן צו קענען צופרידנשטעלן און געווינען צוטרוי פונעם צווייטן.

איך ווייס אז אסאך ענינים וואס איך גיי דא שרייבן איז קאנטראווערסיאל. איך גלייב אז אסאך בעלי בתים וועלן נישט ליב האבן וואס איך שרייב וועגן זיי, און אסאך ארבייטער וועט נישט שמעקן וואס איך זאג וועגן זיי, אבער דאס איז די ראיה אז ס'איז אמת... און טאקע דאס איז די ציל צו קענען זעהן דעם צווייטנ'ס פרעספעקטיוו כמו שהוא, ארגינעל און עכט, און נישט צוגעפיצט מיט שיינע ווערטער ארום און ארום. אין אנדערע ווערטער – איך גיי נישט זיין 'פאליטיקל קארעקט'.


אבער טאקע מיט'ן פארשטיין די אנדערע זייט פונעם בילד, וועט עס העלפן פאר ביידע צדדים צו קענען ארויסנעמען די מערסטע פון די אייגענע שטעלע און פאזיציע, און בעז"ה מצליח זיין.
דאס איז א לענגערע ארטיקל און קען געלייענט ווערן אויפן וועבסייט


לאמיר צום ערשט אפירנעמען דעם ארבייטער: דער ארבייטער שפירט אייביג אז ער איז ווערד מער וויפיל ער פארדינט, ער קוקט כסדר ארויס צו באקומען א רעיז, און ער האלט אז די ביזנעס איז שטארק אנגעוויזן אויף אים און ער ברענגט אריין אסאך געלט פאר די ביזנעס, וואס במילא קומט אים א גרעסערן געהאלט.

מצד השני האלט דער בעל הבית פונקט פארקערט. ער שפירט אז ער איז גאר אסאך מקריב פאר די ביזנעס, און פאר די ארבייטער, און זיינע ארבייטער שטעלן זיך נישט אלץ צו הונדערט פראצענט צו וואס ער וואלט ערווארטעט פון זיי.

אט די צוויי פארקערטע בליקן מאכט זיך הויפטזעכליך ווען א אינגערמאן ארבעט שוין עטליכע יאר ביי א בעל הבית, און דאס איז געווען זיין ערשטע זשאב. דער ארבייטער שפירט שטארק אז זינט ער האט אנגעהויבן צו ארבעטן אויף דעם זשאב איז ער שוין דריי מאל אזויפיל ווערד, ווייל ער האט זיך שוין אויסגעריבן אין אזויפיל זאכן, ער האט זיך שוין איינגעקויפט אזויפיל ערפארונג, און ער טוט די ארבעט אזויפיל בעסער ווי אין אנהייב.

אבער טאקע פאר די זעלבע סיבה שפירט דער בעל הבית פונקט פארקערט. ער טראכט אויפ'ן ארבייטער, אז איך האב דיר אריינגענומען ווען דו ביזט געווען אומערפארן, ביזט געווען א אינגערמאן ארויס פון כולל, איך האב דיר אויסגעלערנט די ארבעט, אריינגעלייגט כוחות דיר צו טרענירן, געדולדעט דיינע טעותים, און ענדליך אצינד ווען מען זעהט שוין עפעס נחת... דארפסטו מיר דאנקען, נישט בעטן א רעיז...

דער בעל הבית שפירט – און אסאך מאל מיט רעכט – אז נישט בלויז האסט מיר נישט געצאלט קיין 'שכר לימוד'... פאר'ן דיר אויסלערנען די א' ב' אין די אינדוסטריע, נאר דו שפירסט זיך נאך גרויס אז דו ביזט געווארן פראפעסיאנאל און דו האלטסט אז איך בין דיר שולדיג די גאנצע וועלט.

אלזא, קענט איר שוין עטוואס זעהן וויאזוי די געדאנקענגאנג פון אן ארבייטער און בעל הבית איז אזוי אנדערש, און דעריבער כדי צו מצליח זיין – יעדער אויף זיין פאזיציע – דארף מען קענען אביסל אריינגיין אין יענעמ'ס שיך.

פאלגענד וועלן מיר פרובירן צו ענטפערן אויף פארשידענע פראגעס וואס מען האט אונז אריינגעשיקט, און מיר האפן צו קענען ברענגען גוטע געדאנקען און עצות סיי פאר'ן בעל הבית און סיי פאר'ן בעל הבית. איך מוז אבער קלארשטעלן אז איך בין נישט קיין רב, און נישט קיין בית דין, און יעדע שאלה וואס קען זיך גרעניצן מיט הלכה אדער דיני ממונות, זאל יעדער אויסשמועסן מיט זיין מורה הוראה ביי יעדע ספעציפישע פאל.

* * *

דער בעל הבית פרעגט:

ווען קען איך מיר ערלויבן נאך אן ארבייטער?

עס איז פאראן צוויי סארט ארבייטער. 1) איינער וואס ברענגט\פראדוצירט דירעקט נייע סחורה\קאסטומערס, 2) און דעם מענטש וואס מ'דארף האבן כדי די אנדערע ארבעטער זאלן קענען פראדוצירן און ברענגען קאסטומערס.

למשל, א סעילסמאן איז איינער וואס זיין ארבעט איז אריינצוברענגען נייע קליענטן. די ציל פון דעם ארבעטער איז אריינצוברענגען פאר די ביזנעס מער געלט וויפיל ער קאסט. אויב קאסט ער 100,000$ א יאר, דארף ער ברענגען פאר די ביזנעס 200,000$ . ווילאנג ער טוט זיין ארבעט און ער ברענגט טאקע קאסטומערס איז ער ווערד די געלט.

די זעלבע איז מיט יעדע סארט ארבעט וואס דער ארבייטער איז א נייע אינקאם פאר די ביזנעס, קען מען זיך ערלויבן אסאך שנעלער צו הייערן. אויב איז דא גענוג ארבעט, און דער ארבייטער קען דאס צושטעלן, איז עס א פרישע הכנסה פאר די פירמע, ווייל ממה נפשך, אויב טוט ער ריכטיג זיין זשאב און ער פראדוצירט וויפיל מ'ערווארט פון אים איז דאך גוט, און אויב איז דער ארבייטער נישט געמאכט פאר דעם, וועט מען אים שנעל שיקן ווייטער, באגלייט מיט ווארימע ברכות...

די צווייטע סארט ארבייטער איז מער 'טריקי'. דאס איז למשל א מענעדזשער, אדער א סעקרעטאר, וואס זיי ברענגען נישט אריין דירעקט געלט, אבער כדי אלע ארבייטער זאלן קענען טון זייער זשאב, פעלט זיך אויס א מענעדזשער איבער זיי.

יעצט לאמיר זאגן אז פאר יעדע 50 ארבייטער, דארף מען איין מענעדזשער, אדער יעדע 50 נייע אקאונטס דארף מען נאך א סעקרעטארי, ווערט אבער די שאלה וואס טוט זיך ווען מ'האט 60 אקאונטס. דער ערשטער סעקרעטאר\מענעדזשער קען שוין נישט באהאנדלען אזויפיל קאסטומערס\ארבייטער, אבער עס איז נאכנישט דא גענוג ארבעט פאר א נייעם ארבייטער, ווייל עס קען ברענגען אן אומבאלאנס אין די ביזנעס, ווייל די 10 נייע אקאונטס וועלן נישט קענען דעקן דעם נייעם ארבייטער.

דא קומט עס צו א ווינקל, וואס מען רופט אין ענגליש Bottleneck – דאס איז א משל פון א באטל-עפענונג. ווען מען זאל נעמען א סעלצער באטל און עס איבערדרייען, וועט נישט קענען אלעס ארויסרינען אויפאמאל, ווייל דער עפענונג איז צו שמאל.

אין פיגוראטיוון זין באציעט מען זיך דערצו ווען עס ווערט אנגעשטויסן ביי איין ווינקל. די גאנצע הייוועי פארט גוט, אבער ביי איין אינטערסעקשאן איז טרעפיק, ווייל עס איז צו אנגעשטויסן דארטן מיט קארס, און דער אינטערסעקשאן איז צו שמאל צו באהאנדלען אזויפיל קארס. אין אזא פאל וועט אן עקספיריענס דרייווער, נוצן אן אומוועג אויסצוקרויזן דעם שווערן אינטערסעקשאן, און פארמיידן צו בלייבן געשטראנדעט אינעם טרעפיק.

די זעלבע איז אין א ביזנעס. יעדע פירמע, אפילו עס בליעט און גייט גוט, איז אבער דא געוויסע פלעצער וואו עס ווערט סטאק, און די קונץ פון א גוטע קאנסאלטענט איז צו אידענטיפיצירן וואו עס איז די "באטלנעק" פון די פירמע, און זוכן אן אויסוועג וויאזוי מ'קען פארמיידן דעם פראבלעם.

די זעלבע זאך וועט מען דארפן נוצן אין אזא פאל וואס מיר רעדן יעצט, אז עס איז נישט דא גענוג ארבעט פאר א נייעם ארבייטער, אבער עס איז צופיל פאר די עקזיסטירנדע ארבייטער. עס קען זיין אז די עצה איז צו טרעפן א געוויסע פאטענט גרינגער צו מאכן די לאסט פונעם ערשטן מענעדזשער. אפשר קען מען אויפנעמען א נייעם ארבייטער, און אויסטרעפן געוויסע זשאבס וואס קענען אויך געטון ווערן דורכ'ן מענעדזשער, וכדומה. עס ווענד זיך יעדע פאל עקסטער.

וויאזוי קען איך מיך פארזיכערן אז מיין ארבייטער וועט נישט מארגן ווערן מיין קאנקורענץ?

פארזיכערן קען מען זיך נאר אויפ'ן אויבערשטן, אבער מ'קען טון פארשידענע שריט זיך צו באווארענען בס"ד.

סיי לויט די הלכה און סיי לויט'ן געזעץ האט א מענטש נישט די רעכט צו הייסן עמיצען אונטערשרייבן אז ער וועט קיינמאל אין זיין לעבן נישט עפענען אזא סארט ביזנעס, אבער מ'קען זיך דורכשמועסן מיט'ן רב צו מאכן א תנאי אז אין דעם שטאט זאל ער נישט קענען עפענען די זעלבע סארט ביזנעס.

פראקטיש גערעדט קען א קלוגער בעל הבית אויסשטעלן זיין ביזנעס אז יעדער ארבייטער זאל טון נאר איין פרט, און נישט אז איינער אדער יעדער זאלן טון אלעס. אז יעדער ארבייטער לערנט זיך זיין פאך, און ווערט אן עקספערט בלויז אין איין חלק פון די ביזנעס, וועט נישט זיין אזוי גרינג פאר אן ארבייטער צו ווערן א קאנקורענץ, ווייל ער קען נישט די גאנצע ביזנעס, נאר איין חלק.

דאס איז געזאגט געווארן נישט בלויז זיך צו באהיטן פון דעם פראבלעם, נאר אין אלגעמיין פאר די הצלחה פון יעדע ביזנעס. ווי א שטערקערן און קלארן סיסטעם עס איז דא אין א ביזנעס, אלס בעסער ווערט געטון די ארבעט און אלס גרינגער איז צו אויפנעמען און טרענירן נייע ארבייטער.

לאמיר נעמען א ביישפיל פון א בייגל-געשעפט. צו שניידן בייגל איז נישט קיין גרויסע חכמה. אז מען שטעלט אויס אז איין מענטש שניידט די בייגל און לייגט אריין די טונא, צוויבל און גרינצייג, און אן אנדערע ארבייטער שטייט ביים קעשיר און נעמט די געלט, א.א.וו. און נישט יעדער טוט אלעס, איז גרינגער אויפצונעמען א ביליגער ארבייטער בלויז פאר'ן שניידן די בייגל, און א מער טראסטבארע ארבייטער פאר'ן אפנעמען די געלט.

ווי אויך אויב די גאנצע ביזנעס באשטייט אויף די געלונגענקייט פון איין מענטש צו טון אסאך זאכן, איז זייער שווער אים צו פארטוישן אויב זאל ער פלוצלונג איבערלאזן די ביזנעס. ווי מער א ביזנעס איז אוועקגעשטעלט מיט א סיסטעם, איז גרינגער אויפצונעמען נייע ארבייטער און האבן קאנטראל אויף די ביזנעס.

אבער אז מען האט שוין ארויפגעברענגט די נושא פון ארבייטער וואס ווערן א קאנקורענץ צום בעל הבית, שפיר איך אז מען דארף זיך אביסל מער באציען דערצו.

איך האב שוין געזעהן אסאך אין די לעצטערע יארן אז היימישע בעלי בתים זוכן ענדערש אויפצונעמען גוי'אישע ארבייטער, אדער דוקא פרויען ארבייטער, ווי איידער אויפצונעמען א אינגערמאן. פארוואס? טאקע צוליב דעם פראבלעם. זיי ווייסן אז רוב אינגעלייט זוכן נישט צו ארבעטן פאר א בעל הבית ביז די 70 יאר. ער זוכט זיך בלויז אויסצולערנען די הלוך ילך און 'טריקס' פון די ביזנעס, און מארגן עפענען אן אייגענעם ביזנעס אלס קאנקורענץ.

די סארט גאנג און אטמאספערע שעדיגט שטארק פאר אינגעלייט צו טרעפן א זשאב אינעם ערשטן פלאץ, און עס וואלט געדארפט ווערן א תיקון אין דעם ענין. איך קום נישט מוסר-זאגן, אבער פאר די טובה פונעם כלל, כדי עס זאל גיין גרינגער צו טרעפן פאסיגע פרנסות, דארף מען זעהן צו טוישן דעם צוגאנג. עס איז בכלל נישט יושר אז אינגעלייט גייען אריין ארבעטן צו א בעל הבית בכונה תחילה אז מען גייט איין טאג ווערן זיין קאנקורענץ.

אפילו ווען מען וויל נישט ווערן א קאנקורענץ, איז נישט יושר צו נוצן דעם ערשטן בעל הבית פאר טרענירונג, און נאכדעם אוועקלויפן צו א צווייטן.

וויאזוי קען איך פארבעסערן די קאמיוניקאציע מיט מיינע ארבייטער?

נעם אויף דיין אחריות צו מאכן זיכער אז דיינע ארבייטער פארשטייען קלאר וואס דו ווילסט.

עס איז זייער גרינג צו באשולדיגן אן ארבייטער אז ער האט נישט אויסגעפירט ריכטיג זיינע פליכטן, אבער עס איז מער קלוג אז דו זאלסט עס נעמען אויף דיין שולד אז דו האסט אים נישט גענוג קלאר מסביר געווען וואס ער דארף טון. נישט יעדער כאפט רמזים, און דו מוזט זייער קלאר זאגן פאר'ן ארבייטער וואס פונקטליך דו ערווארטסט פון אים.

איך האב אמאל מיטגעהאלטן וויאזוי א בעל הבית האט געזאגט פאר א ספאנישן ארבייטער אז ער זאל אויסוואשן אלע טעפ וואס ליגן אינעם סינק. אינעם סינק איז אויך געליגן א פולן טאפ זופ, גרייט פאר שבת, און דער ארבייטער האט אן קיין חכמות איבערגעדריידט דעם גאנצן הייסן טאפ זופ און עס גוט אויסגעוואשן... ווען דער בעל הבית האט אים אנגעשריגן האט ער געקוקט מיט קעלבערנע אויגן, נישט וויסנדיג וואס ער האט שלעכט געטון. אמער, מ'האט אים דאך געהייסן אויסוואשן 'אלע' טעפ אינעם סינק.

וויאזוי קען איך ווייזן "עפרישיעישאן" פאר מיין ארבייטער, אנעם געבן א געהאלט-העכערונג?

עס איז טאקע זייער וויכטיג ארויסצואווייזן אנערקענונג פאר'ן ארבייטער, אבער מיין נישט אז דאס איז 'אנשטאט' א רעיז. יעדער בעל הבית וואלט געקענט באשטיין צו ווייזן הכרת הטוב אנעם דארפן געבן א העכערונג, אבער דער ארבייטער וועט געווענליך זאגן מוחל טובות, האלט דיר מיט די אנערקענונג, און גיב מיר די רעיז...

אלזא, דער קורצער ענטפער איז – יא! גיב אנערקענונג. ברענג ארויס ווען דו ביזט צופרידן פון אים, און מ'קען אמאל געבן א באנוס אנשטאט א רעיז. עס איז גרינגער פאר'ן בעל הבית, ווייל ס'איז נישט קיין נייע, כסדר'דיגע הוצאה. מ'קען געבן עקסטערע פאר דאלאר אויף יו"ט וכד'.

אבער טוה עס נישט ווען דער ארבייטער האט געבעטן א רעיז. ענדערש ווארט נישט ביז דער ארבייטער קומט בעטן א העכערונג, נאר ווען דו זעהסט שוין אויף זיין נאז, אז ער גייט שוין כמעט פארלאנגען א העכערונג, דעמאלטס ווארף אריין דעם באנוס...

אויב דער ארבייטער האט שוין יא געבעטן א העכערונג, און איר זענט נאכנישט גרייט עס צו געבן, דעמאלטס קענט איר אים געבן א שטיקל 'באנוס' און אים זאגן, "איך עפרישיעט זייער דיין ארבעט, איך קען נישט יעצט אויף די מינוט געבן א רעיז, איך האב עס אין פלאן, אבער דערווייל גיב איך דיר דעם באנוס צו ווייזן אז איך שעץ דיין ארבעט."

נאך א טיפ: ווען דער ארבייטער בעט א העכערונג, זוכט ער נישט אלץ צו באקומען גלייך א "יא". וואס דען? ער וויל נישט הערן קיין "ניין". אויב דו זאגסט אים, כ'הער, מ'וועט עס נעמען אין באטראכט, דעמאלטס זעהט ער אז ס'איז דא פון וואס צו רעדן, און מ'האט עס אינזין, און אפילו אויב עס וועט נאך דויערן א שטיק צייט, ווייסט ער אז ער האט אויף וואס ארויסצוקוקן.

אבער סוף פסוק דארף דער בעל הבית וויסן אז וואס דער ארבייטער דארף די מערסטע איז געלט!! רוב ארבייטער וואלטן געקענט נוצן מער געלט וויפיל זיי מאכן, און ס'לוינט זיך נישט אליינס צו פאפן און טראכטן אז איך גיב מתנות פאר'ן ארבייטער וועט ער זיין צופרידן. ווייל צומאל ווען מ'גיבט א ספעציעלע מתנה פאר'ן ארבייטער, נעמט ער עס אן ווי א רמז אז "פארגעס פון א רעיז..."

* * *

דער ארבייטער פרעגט:

וויאזוי קען איך מאכן אז מיין בעל הבית זאל זיין אנגעוויזן אויף מיר?

דאס איז א וויכטיגע פראגע וואס יעדער ארבייטער וואלט זיך געדארפט פרעגן. עס זענען פאראן זשאבס וואס מ'קען זייער גרינג ערזעצן מיט א צווייטן. אזא ארבייטער איז נישט צופיל ווערד פאר'ן בעל הבית ווייל דער בעל הבית וועט סיי-ווען האבן גענוג קאנדידאטן צו ערזעצן זיין פאזיציע, און דער בעל הבית וועט זיך אויך נישט איבערשטרענגען צו העכערן זיין געהאלט, אדער אים פרובירן אנצוהאלטן, ווייל ער קען סיי-ווען האבן נייע, ביליגע ארבייטער צו טון דעם זשאב.

אזא סארט ארבייטער, וואס פארמאגט אן זשאב וואס איז גאר גרינג ערזעצבאר, דארף ערשטנס כל פרובירן צו שטייגן אין ראנג, און באקומען א העכערע און בעסערע פאזיציע, וואס מ'דארף שוין יא עפעס קענען, און נישט יעדער קען באקומען דעם זשאב איינס צוויי.

אויסערדעם איז דא א קאנצעפט וואס רופט זיך Pain of disconnect – די צער פון זיך שיידן פון עפעס וואס מען איז צוגעוואוינט. למשל עמיצער שיקן זיין קינד אין א תלמוד תורה וואס נעמט טייער שכר לימוד, און ער קלערט פון אריבערטוישן צו אן אנדערע תלמוד תורה וואס איז ביליגער. אפילו ביידע חדרים זענען די זעלבע גוט, וועט ער נאך אלץ נעמען אין באטראכט די שוועריקייט וואס דאס קינד וועט דארפן דורכגיין ביים טוישן חברים, סביבה, א.א.וו.

אויב קען דער ארבייטער צושטעלן פאר'ן בעל הבית א געוויסע צוגעבינדקייט, א געפיל, אן אטמאספערע. ער איז נישט סתם א קאלטע ארבייטער וואס קומט אן, טוט זיין זשאב, און גייט זיך ווייטער, נאר ער ווערט א חלק פונעם בעל הבית'ס לעבן. דער בעל הבית איז "צוגעוואוינט" צו די גרוסן פונעם ארבייטער, פון חברותה'שאפט וכד', וועט זיין שווערער פאר'ן בעל הבית צו מאכן א החלטה אים אויפצוטוישן, אפילו ער קען האבן די זעלבע ארבעט פאר ביליגער.

ווי אזוי קען איך הייבן מיין ווערד פאר די פירמע?

דו דארפסט זוכן צו טון מער ווי מ'הייסט דיר. דאס מיינט נישט צו זאגן אז אויב דו דארפסט שלעפן 10 באקסעס, וועסטו שלעפן 11 , נאר מ'דארף זוכן צו דעליווערן עפעס ווערדפול פאר די פירמע, און דאס דארף מען אליינס אויפזוכן.

עס זענען דא פירמעס וואס נעמען אויף א נייעם ארבייטער, און לאזן אים אליינס טרעפן זיין פלאץ אין די פירמע. עס איז דא ביזנעסער וואס ווייסן אז זיי דארפן נאך אן ארבייטער, אבער ווייסן נישט פונקטליך וואסערע פאזיציע אים צו געבן. אויב איז דער ארבייטער טויגליך, וועט ער אליינס אויסטרעפן וואו ער קען עפעס צוגעבן, און וועלכע טייל פון די ביזנעס ער קען ארויפברענגען און שטופן פאראויס.

איך ווייס פון איינעם וואס מ'האט גערופן פאר אן אינטערוויו אין א גאר גרויסע פירמע. עס זענען געזעסן דארט עטליכע פון די עקזעקעטיוון פון די פירמע, און אויפ'ן פלאץ האט זיי באשלאסן אים צו געבן אן אנדערע זשאב, פון וואס זיי האבן לכתחילה אים גערופן, ווייל זיי האבן געזעהן אז ער האט כוחות און ער קען זיין גוט פאר אן אנדערע פאזיציע.

אפילו אן ארבייטער קען זיין אן ענטערפענוער אויף א קליינעם פארנעם, דורכ'ן אויפקומען מיט פרישע געדאנקען 'אינעם' ביזנעס וויאזוי געוויסע פראעיקטן זאלן גיין בעסער. אזא איינעם וועט דער בעל הבית זוכן צו האלטן פאר אלע געלטער.

דערנאך איז דא נאך אן עצה פאר אן ארבייטער צו זיין מער ווערד פאר די פירמע, אויב האט מען פון אים א זייטיגע בענעפיט. לאמיר זאגן אז ער קען 'פוירסט עיד', אדער ער איז אויך אביסל 'הענדי', וועט זיך אמאל לוינען פאר'ן בעל הבית צו האלטן דעם ארבייטער, אפילו ער קען האבן גענוג ארבייטער צו טון זיין זשאב, ווייל ער ברענגט עפעס זייטיגע ווערד פאר די ביזנעס.

וויאזוי קען איך אפשאצן צו איך האב פאטענציאל אין די פירמע?

די פשוט'ע וועג איז דורכ'ן זיך אנקוקן נאך א צוויי דריי יאר, און זעהן צו מ'איז עפעס געוואקסן אין די פירמע. טוסטו נאך די זעלבע זאך ווי ווען דו ביזט אריינגעקומען, אדער האסטו שוין באקומען עפעס א וויכטיגערע פאזיציע אין די ביזנעס?

אסאך מאל וועלן בעלי בתים פארקויפן פאר די ארבייטער אז זיי האבן דארט גרויסע פאטענציעלן, אבער עס ליגט גארנישט אונטערדעם. מ'דארף עס קענען אנכאפן און קלאר אויסשמועסן, וואו מ'קען אלס אנקומען אין דער פירמע.

אויב דער ארבייטער איז טאקע דער ריכטיגער מענטש, ער מאכט נייע פארבינדונגען, ער איז אן אינוועסמענט פאר די ביזנעס, וועט א געווענליכער בעל הבית אים זוכן צו האלטן און צושטעלן א פאטענציעל ער זאל דארט קענען בלייבן און מצליח זיין.

פראגע: וועלכע זאך איז די וויכטיגסטע צו צופרידנשטעלן מיין בעה"ב?!

באמת איז יעדער בעל הבית אנדערש. דו דארפסט האלטן דיינע אויערן אפן, און פרובירן צו דערשמעקן וואס דיין בעל הבית גלייכט און וויל דאס מערסטע פון דיר. נישט אייביג זאגט ער עס קלאר ארויס, אבער אויב מ'לייגט צו קאפ קען מען אמאל 'כאפן' וועלכע זאך מאכט די מערסטע צופרידן דעם בעל הבית.

אין אלגעמיין, וועלן רוב בעלי בתים דאס מערסטע וועלן איין זאך: פאלג מיר! ער שפירט אז ער איז דער בעל הבית, ער באצאלט דיר, און ער וויל זעהן אז דו פאלגסט וואס ער האט דיר געהייסן. אפילו אסאך מאל האסטו א חשבון אז מ'דארף טון אנדערש, אפילו פאר די טובה פון די ביזנעס, אבער דער בעל הבית שפירט אז מ'האט פוגע געווען בכבודו, ווייל ער האט געזאגט אנדערש.

ביזט אויך נישט מחיוב צו זאגן פאר דיין בעל הבית ווען דו האלטסט אז ער האט געמאכט א טעות. אויב ער פרעגט דיר נישט, דארפסטו נישט זאגן. דער מציאות איז אז א בעל הבית היט אויף זיין כבוד און מ'דארף אבאכט געבן נישט צו בארירן זיין קרוין...

דער סך הכל איז אז דאס איז א 'געים' וואס ווי בעסער מען פארשטייט די 'רולס' אלס מער קען מען מצליח זיין. מ'דארף האלטן אפן די אויגן און אויערן, און מיטשפילן מיט'ן בעל הבית'נס גוסטע.

פראגע: ווען איז צייט צו בעטן א געהאלט-העכערונג (רעיז)?

Image result for AS THE CHILD SEES FATHER
דער קאריקאטור ווייזט וויאזוי די זעלבע זאך, קוקט אויס גענצליך אנדערש פאר די מענטשן ארום. ווען דער טאטע ווארפט דאס קליין קינד א פוס הויעך, אינעם טאטענ'ס אויגן האט ער געגעבן א קליינעם ווארף דאס קינד, און עס איז 'פאן'... אין די מאמע'ס אויגן האט ער געווארפן דאס קינד כמעט ביזן הימל, און זי שרייט פאר שרעק... דער אמת איז ערגעץ אינצווישן.

דאס זעלבע איז דא. ווען דו קלערסט אז עס קומט דיר שוין א געהאלט-העכערונג, וועט דער בעל הבית זעהן אז ער האט דיר נארוואס געגעבן א רעיז, און עס קומט דיר נישט פאר א יאר. איז די בעסטע עצה דעמאלטס צוצואווארטן 4 חדשים, און דאן הערשט בעטן דעם העכערונג. דעמאלטס וועט עס שוין זיין ערגעץ אינצווישן, פאר דיר וועט שוין זיין אביסל שפעט, און פאר'ן בעל הבית נאר אביסל צו פרי.

לאמיר דא געבן נאך אפאר טיפס:

בעט נישט א רעיז סוף טאג. אסאך מאל מיינט מען אז סוף טאג איז שטיל, ס'איז רואיגער, מ'קען רעדן צום בעל הבית. אבער באמת איז דער בעל הבית אפגעמוטשעט פון אגאנצן טאג, ער האט זיינע דאגות און ווייניג נערווען.

ווען מען גייט אריין צום בעל הבית בעטן א רעיז, אדער אנדערע טובה, איז נישט אלץ גוט צו ברענגען ראיות מיט'ן מויל, ווייל מ'קען שנעל בלייבן שטעקן, און דער בעל הבית קען גרינגער אפענטפערן די טענות. עס איז סך מער מאכטפול ווען מ'קומט מיט א צעטל אפגעשריבן אלע סיבות וואס מען שפירט אז מען האט געברענגט פאר די ביזנעס, און פארוואס מען שפירט אז עס קומט שוין א רעיז.

דאס איז דער מציאות – א מענטש נעמט ערנסטער ווען ער זעהט עפעס אראפגעשריבן. והא ראיה, מ'גלייבט ענדערש עפעס וואס שטייט קלאר אינעם צייטונג...

אויב דער בעל הבית שטופט אייך אפ און זאגט אז ער וועט געבן עטליכע חדשים ארום, פרובירט צו באקומען א צוזאג אז דעמאלטס וועט עס זיין אביסל גרעסער, ווי דאס וואס איר האט יעצט געבעט.

פראגע: ווען לוינט זיך צו טוישן זשאב?

רוב מאל לוינט זיך נישט צו בלייבן ביי די ערשטע זשאב וואס מ'האט אנגעהויבן. א מענטש וועט קיינמאל נישט זיין אזויפיל ווערד פאר זיין ערשטן בעל הבית, ווי פאר'ן צווייטן. אז ער האט אנגעהויבן זיין ערשטע זשאב פאר 10$ א שעה, איז זייער שווער ער זאל אנקומען צו 50$ א שעה. דער ערשטער בעל הבית קוקט דיר נאך אן ווי דעם כולל אינגערמאן וואס האט נישט קיין גרויסע השגות.

ביים צווייטן זשאב קומסטו שוין אן אלס א פעהיגער ארבייטער, און מ'הייבט אן מיט א גרעסערע געהאלט, און דער נייע בעל הבית האט אויף דיר א מער ערנסטע בליק.

אסאך מענטשן זענען ווערד דאפלט ווי זיין מאכן, אבער קיין איין בעל הבית דאפלט נישט פלוצלונג דאס געהאלט. אבער ביי א נייעם בעל הבית איז יא דא שאנסן אנצוהייבן מיט דאפלט.

איך וואונטש יעדן הצלחה, און בעיקר לאמיר געדענקען אז פרנסה קומט פונעם אויבערשטן, און אפילו מיר זענען מחיוב צו טון השתדלות און עוסק זיין אין יעדע זאך וואס דער שכל און דרך הטבע זאגט אז דאס דארף מען טון צו שטייגן אין ביזנעס, דארף מען אבער אין דער זעלבער צייט געדענקען אז דאס איז נאר א 'סיבה' וואס השי"ת נוצט אונז צו שפייזן מידו הרחבה והמלאה.

* * *

קורצע נוצבארע טיפּס

מאכט אייער ביזנעס ווי א גליטשער...!

ווען א קינד וויל שפילן מיט א 'גליטשער', גייט ער ארויף אויפ'ן לייטער און ער גליטשט זיך אראפ. עס איז נישט קיין חילוק ווי הויעך די גליטשער איז, צי איז עס גראד אדער געדרייט, אדער צי מען קומט אן אונטן אין א וואסער, איז אבער קיינמאל נישט דא קיין שפאלט אינמיטן, וואו מען דארף אליינס אויסקלויבן אויף וועלכע זייט מען וויל ווייטער גיין. איינמאל מען זעצט זיך ארויף אויפ'ן גליטשער, פארט מען אראפ ביז אונטן געשמירט.

אייערע קליענטן ווילן דאס שפירן אין אייער ביזנעס!

פון ווען דער קליענט ווערט געוואויר אז אייער ביזנעס עקזיסטירט און קומט אריין צו אייך, דארף ער זיך קענען גליטשן 'סמוד' דורכאויס דעם גאנצן וועג, ביז ער גייט ארויס אלס א צופרידענע קאסטומער. אייער ביזנעס דארף זיין ווי א גליטשער וואס איז באשמירט מיט אויל, אז איינמאל מען איז אויבן זאל מען זיך דורכגליטשן דעם גאנצן פראצעדור, אן קיין ספיקות און שווערע החלטות, צו מען זאל גיין רעכטס אדער לינקס.

פרובירט צו עלימינירן יעדע שוועריקייט וואס קען מאכן אז דער קאסטומער זאל דארפן איבערטראכטן צוויי מאל זיין החלטה. יעדע פאזע וואס מען דארף דורכגיין ביי אייער ביזנעס זאל זיין קלאר, פארשטענדליך און באשטימט, אז דער קאסטומער זאל זיך נישט דארפן טרעפן מיט קיין ספיקות 'וואס טוה איך ווייטער?'.

ווי מער דו קענסט מאכן דיין ביזנעס גליטשיג און 'סמוד' אלס גרינגער וועט דיר זיין צו באקומען צופרידענע קליענטן, פון אויבן ביז אונטן.

צעקנייטשטע דאלארן, אדער גלאטע?!

אין א לעצטיגע סייענטיפישע שטודיע איז קלאר אויפגעוויזן געווארן אז די רעשט (Change) וואס א געשעפט גיבט צוריק פאר די קאסטומער, האט א דירעקט השפעה וויאזוי ער טראכט איבער דיין געשעפט\ביזנעס.

טאמער דו גיבסט צוריק פאר'ן קאסטומער צעקנייטשטע דאלארן, וועט פאסירן צוויי זאכן אין דעם קאסטומער'ס קאפ. 1) ער וועט באקומען דעם איינדרוק אז דיין געשעפט איז נישט אזוי גוט, פראפעסיאנל, און ווערד. 2) צעקנייטשטע דאלארן וועט א מענטש שנעלער אויסגעבן, און וועט נישט האבן קיין אינטערעסע עס צו האלטן אין טאש צו לאנג.

ווען א קאסטומער באקומט פריש-געביגלטע דאלארן, איז דער נאטור פונעם מענטש, אז ער וועט דאס וועלן האלטן ווי לענגער. עס גיבט אים א גוטן געפיל. בנוסף צו וואס ער וועט שפירן אז אייער געשעפט איז גאר ספעציעל און גוט.

אלזא: אויב איז אייער ציל אז דער קאסטומער זאל גלייך קויפן נאך עפעס אין אייער געשעפט, און עס איז אייך נישט אזוי וויכטיג אז ער זאל האלטן אז איר זענט עפעס גאר א טייערע און ספעציעלע געשעפט, דאן גיבט צוריק צעקנייטשטע דאלארן, און די שיינע דאלארן לייגט אריין אין באנק.

ווידעראום, אויב האט איר צ.ב.ש. א זילבער געשעפט אדער צירונג געשעפט, וואס דעמאלטס איז גאר וויכטיג אז דער קאסטומער זאל שפירן אז איר זענט א טייערע און גוטע געשעפט, דאן מאכט זיכער צו האבן כסדר שיינע, געביגלטע דאלארן, אז זיי זאלן שפירן אז אייער געשעפט איז פאר בעסערע מענטשן, און וועלן אוועקגיין מיט א גוטן איינדרוק.

וואס איז א "עסקעלעיטאר פיטש"?

אין די סעילס וועלט איז ברייט-באקאנט דער טערמין וואס רופט זיך אן "עלעוועיטאר פיטש" – אין קורצן איז דער געדאנק, אז ווען דו טרעפסט א מענטש אין אן עלעוועיטאר, און דו האסט בלויז דרייסיג סעקונדעס צו רעדן מיט אים ביז ענק צעטיילן זיך, וואס וואלסטו אים געזאגט אין אט די האלבע מינוט איבער דיר און דיין ביזנעס, אז דאס זאל אים איבערצייגן צו וועלן ווייטער רעדן מיט דיר און טון מיט דיר ביזנעס.

אבער ווייניגער באקאנט איז דער "עסקעלעיטאר" פיטש, וואס איז פיל וויכטיגער און ווירקזאמער. אין אן עלעוועיטאר זענט עטץ ביידע פארשפארט אין א קעסטל און ער קען במילא נישט אוועקלויפן פון דיר... אבער וואלט נישט בעסער געווען ווען דו האסט א "פיטש" וואס זאל אים כאפן אפילו אויף אן עסקעלעיטאר וואס איז אפן, און ער קען גיין די פארקערטע ריכטונג אדער סתם אזוי זיך אומקוקן אויפ'ן שאפינג-צענטער וכד'?!

די ציל דערפון איז ארויסצונעמען דעם מענטש פונעם פיטש. אנשטאט זאגן 'איך בין א מלמד', 'איך בין א לייף-אינשורענס-בראוקער', וואס דאן ווערסטו שוין אריינגעלייגט אין א פייל ביי אים אין קאפ, ווי צו זאגן 'אקעי, נאך א מארגעטזש בראוקער', אדער 'נאך א געשעפט אייגנטומער', דארפסטו אים ארויסנעמען פונעם באקס, אז ער זאל טראכטן פון דיר אלס מענטש און נישט וואס דו טוסט.

דער "פיטש" דארף זיין אינטערעסאנט פאר יענעם, ער זאל שפירן אז דו האסט עפעס ווערדפול אים צו געבן, און ער זאל שפירן גליקליך אז ער האט אייך אנגעטראפן, ווייל טאמער נישט וואלט ער פארפאסט א ווערדפולע געלעגנהייט פאר אים. די ציל דארף זיין אז דער מענטש זאל דיר וועלן געבן נאך פופצן מינוט און הערן וואס נאך דו האסט אים צו פארקויפן.

מאך דיין "חסרון" פאר דיין "מעלה"

די גרעסטע קאר רענטל פירמע איז Hertz , די צווייט גרעסטע איז Avis . "הערץ" ווייסט אז זיי זענען קעניג, און "עוויס" אנערקענט אז זיי זענען נומבער צוויי. די סלאגאן פון עוויס - וואס זיי נוצן אונטער זייער נאמען, ארויסצוברענגען די מהות פון זייער פירמע – איז יארן לאנג געווען אן איראנישער " We Try Harder ." – "מיר פרובירן שטערקער".

פארוואס האט עוויס גענוצט אזא סלאגאן?

דער ענטפער איז, אז זיי האבן גענומען זייער חסרון און עס פארוואנדלט אין א מעלה. אנשטאט ווארטן אז א מענטש זאל געוואויר ווערן פון די גאס אז זיי זענען נישט די גרעסטע, קומען זיי ארויס און מעלדן אז יא! מיר זענען די צווייטע, אבער טאקע דערפאר פרובירן מיר שטערקער – מיר געבן זיך אסאך מער אפ מיט יעדן קאסטומער, ווייל ביי אונז טראגט יעדער קאסטומער א גרעסערן ווערד.

דער קאסטומער באקומט די מעסעדזש אז עס לוינט אים צו גיין צו "עוויס" וואו מען וועט זיך אפגעבן מיט אים מיט שעצונג, ווי איידער צו דעם ברייטן מחותן "הערץ" וועלכע וועלן קוקן אויף מיר ווי א עלעפאנט אויף א פליג...

דער מעטאד קען גענוצט ווערן דורך יעדע ביזנעס, וועלכע אנערקענען אז זיי האבן א געוויסע חסרון. צ.ב.ש. אויב ביזטו שוין 50 יאר אין ביזנעס, ברענגט ארויס אז מיר האבן אסאך עקספיריענס, ווידעראום אויב ביזטו בלויז איין יאר אין ביזנעס, ברענגט ארויס אז מיר האבן פרישע בלוט און מיר זוכן צופרידן צו שטעלן יעדן קאסטומער.

די שיך-געשעפט וואס מאכט מיר הארץ-ווייטאג...

עס איז דא א שיך-געשעפט דא אין ירושלים וואס מאכט מיר הארץ ווייטאג... איך האב גארנישט מיט'ן בעל הבית, אבער יעדעס מאל ווען איך גיי אריבער שפיר איך מיר נישט גוט.

די געשעפט האט א גרויסע גלאזערנע פענסטער אינדרויסן, וואו ס'איז דא צוויי אזעלכע פלעסטיק-ביימער, וואס האט לעוולס וואו מ'לייגט ארויס די שיך. אויף איין בוים ליגט שיך פאר ערוואקסענע מענטשן, און אויף די צווייטע בוים ליגט די קינדער שיך. יעדעס מאל איך זעה עס באדערט עס מיר, ווייל ער וואלט געדארפט מאכן אז אויף די אונטערשטע לעוולס פון ביידע ביימער זאלן ליגן די קינדער שיך, און אויף די אויבערשטע לעוולס זאלן ליגן די ערוואקסענע שיך, ווייל די קינדער קענען נישט זעהן די שיך פון די העכער לעוולס און ערוואקסענע מענטשן גייען זיך נישט אראפבייגן צו קוקן זייער שיך.

מען קען זעהן אויף סיריעל באקסעס – בפרט פון די גויאישע פירמעס – וויאזוי מען לייגט ארויף פארשידענע בילדער אדער קארטונען. מענטשן מיינען אז די איינציגע חילוק איז אז קינדער סיריעל האבן בילדער פון קינדער און סיריעל פאר ערוואקסענע מענטשן האבן א בילד פון אן ערוואקסענעם, באמת איז פאראן נאך א חילוק. אז מען וועט קוקן אויפ'ן בילד פונעם קינד אויף די קינדער-סיריעלס וועט מען זעהן אז די אויגן קוקט אייביג אויף אראפ, ווידעראום אויף די סיריעל פון ערוואקסענע קוקט דער בילד דיר גראד אין פנים. פארוואס? ווייל זיי ווייסן אז ווען אן ערוואקסענער מענטש קויפט סיריעל מסתמא ליגט עס אויפ'ן פאליצע אין געשעפט גלייך קעגן אים, אבער קינדער וואס ווילן קויפן זייערע זיסע סיריעל קוקן מסתמא ארויף און וועגן דעם מאכט מען אז דאס בילד זאל אראפקוקן צו זיי. דאס העלפט מער קינדער קויפן די סיריעל.

עס איז אלס וויכטיג צו פארשטיין די פאזיציע וויאזוי דיינע קאסטומערס וועלן קוקן אויף די פראדוקט. דאס קען זייער שטארק העלפן פארשטיין וויאזוי צו אדווערטייזן און מארקעטן צו דיינע פאטענציעלע קאסטומערס.

שרייב אראפ דריי סיבות

עס זענען דא דריי הויפט סיבות פארוואס מענטשן קומען נישט קויפן פון דיין געשעפט\ביזנעס.

איך קען דיר נישט זאגן די סיבות, ווייל ביי יעדע ביזנעס איז עס אנדערע סיבות, אבער אויב וועסטו נעמען א פאפיר און פעדער און אראפשרייבן די דריי הויפט סיבות פארוואס "דו" קלערסט אז מעגליך וועגן דעם קומען זיי נישט צו דיר, קענסטו וויסן די סיבות און אנהייבן טראכטן וויאזוי דאס צו פארעכטן.

דו קענסט למשל שרייבן "איך בין צו טייער", אדער "איך בין נאך ניי און מענטשן טראסטן מיר נישט", א.א.וו.

אויב זאל די פרייז זיין א סיבה פארוואס קאסטומערס קומען נישט צו דיר, קענסטו דאס פארעכטן אדער דורכ'ן ווערן ביליגער, אדער קענסטו מסביר זיין פארוואס דיין פראדוקט איז יא ווערד מער פון א צווייטן.

אויב די סיבה איז ווייל דו ביזט ניי און מען טראסט דיר נישט, דארפסטו טראכטן וואס דו קענסט טון אז מענטשן זאלן דיר יא טראסטן. איינס פון די וועגן וויאזוי אויפצובויען א טראסט איז דורכ'ן באקומען רעקאמענדאציעס און טעסטימאניאלס פון קאסטומערס, וואס דאס זאלסטו נוצן אין דיין עדווערטייזינג, כדי אנדערע מענטשן זאלן זעהן ווער עס זענען דיינע קאסטומערס און אז זיי זענען צופרידן מיט דיר, אזוי וועלן זיי אויך קויפן ביי דיר דעם פראדוקט אדער סערוויס.

בלויז איין פלאץ צו קויפן פיצא...!

מארק קיובען – א א באוואוסטער אמעריקאנער ביליאנער - האט אמאל געזאגט אז ביי יעדע ביזנעס-דיעל איז דא איין צד וואס נער'ט זיך, און אויב דו קענסט נישט טרעפן אינעם דיעל איינער וואס באגייט א נארישקייט, איז עס מסתמא דו...

איך ווייס נישט צו איך האלט פונקט ווי אים אז ס'איז נישט מעגליך קיין געווין-געווין דיעל, אז יעדער זאל פארדינען, אבער אסאך מאל גייען דיעלס און סיבות פון דיעלס אסאך טיפער ווי מענטשן מיינען.

צום ביישפיל, ס'איז געווען א פיצא געשעפט וואס האבן אריינגעלייגט אן אדווערטייזינג אין די "יעלאו פעידזשעס", און זיי האבן געשריבן אז ווער עס ברענגט אריין דעם עד צו זיי אין געשעפט וועט באקומען א א גאנצע פיצא-פיי אומזיסט. זיי האבן געוואלט אויפטון דערמיט אז יעדער זאל טועם זיין זייער פיצא און זיך איבערצייגן אז ס'איז גוט, און אויך אז מען וועט קומען וועט מען שוין וויסן אויף קומענדיגן מאל וואו דער געשעפט געפונט זיך.

ווען קאסטומערס זענען אריינגעקומען האט דער געשעפט-אייגנטומער געוואלט זיכער מאכן אז מ'נוצט נישט איבער דעם קיופאן נאכאמאל, האט ער גענומען דעם טעלעפאן-ביכל און ארויסגעריסן דעם בלאט וואס האט געהאט זיין עד דערויף, און נאכדעם ארויפגעלייגט אויפ'ן דעקל פונעם טעלעפאן-בוך א סטיקער מיט זיין אדווערטייזמענט.

ער האט מיט דעם אויפגעטון עטליכע זאכן 1) יעצט האט ער זיין עד אויפ'ן דעקל אנשטאט ערגעצוואו אינעווייניג, און 2) עס איז א גרויסע עד נישט א קליין באקסל. ווען א מענטש הערט די מעשה פארשטייט ער אז ס'איז געווען א גוטע געדאנק עס צו טון.

אבער רוב מענטשן טראכטן נישט אז עס גייט נאך טיפער, ווען מען רייסט ארויס דעם בלאט פון די פיצא געשעפטן האט מען אויך ארויסגעריסן אלע אנדערע פיצא געשפעטן... איז קומענדיגע מאל ווען דער מענטש זוכט א פיצא געשעפט וועט דער געשעפט זיין די איינציגסטע פיצא געשעפט אינעם טעלעפאן-בוך, און נאך אויפ'ן דעקל...

אסאך מאל ווען מ'מאכט א ביזענס דיעל, אדער מ'טראכט פארוואס א מענטש קויפט א ביזענס פאר סאך טייערער ווי סתם א מענטש וואלט עס געקויפט, קען אמאל ליגן א טיפערע סיבה פארוואס דער דיעל לוינט זיך.

די צוויי כללים

ס'איז דא צוויי עקסטערע כללים, וואס בעצם האט עס כמעט נישט קיין שייכות איינס מיט'ן צווייטן, אבער מענטשן מאכן א טעות און מיינען אז ס'איז איינס.

1) כדי צו מצליח זיין אין ביזנעס דארפסטו זיין אן עקספערט אין דעם פעלד וואס דו ביזט עוסק. אויב ביזטו א דאקטאר דארפסטו זעהן צו זיין א גוטער דאקטאר און קענען היילן מענטשן בס"ד. אדער אויב דו ביזט א לויער, באדייט עס אז דו פארשטייסט באמת צו די געזעצן פון דעם תכום וואס דו טוסט, און אזוי איז מיט יעדע פאך אדער ביזנעס.

2) גאנץ א צווייטע זאך איז די חלק פון זיך קענען "מארקעטן". דאס הייסט אז נאכדעם וואס דו ביזט באמת א גוטער דאקטאר, דארפסטו אויך אז די קאסטומערס זאלן טאקע וויסן אז דו טויגסט צו דער מלאכה, דו דארפסט קענען איבערצייגן מענטשן אז דו ביזט גוט אין וואס דו זאגסט אז דו קענסט.

עס קען זיין עמיצער וואס איז גאר א גוטער דאקטאר אבער אויב קען ער נישט איבערצייגן א צווייטן; ער קען זיך נישט מארקעטן אלס א גוטער דאקטאר, קען ער זיין די בעסטע אין די גאנצע וועלט אבער זיין ווארט-צימער וועט בלייבן ליידיג.

פון די צווייטע זייט אז אויב א מענטש קען גאר גוט איבערצייגן יענעם; ער האט אלע טולס און טריקס פון מארקעטינג, ער האט א גוט פיסקל און קען ווייסט וויאזוי צו בויען א גוטע רעפוטאציע, אבער אויב למעשה טויג ער נישט, וועט דער באלאן עווענטועל פלאצן.

למשל א בעקעריי. אפילו אין גאס וועט הייסן אז ער איז דער בעסטער בעקער, ער מאכט די בעסטע חלות און המן טאשן, אבער אויב למעשה באקט ער נישט גוטע סחורה, וועט ער האבן א גרויסע קבוצה פון מענטשן וועלכע קומען צום ערשטן מאל - ווייל זיי האבן געהערט גרויסע מעלות - אבער וועלן מער נישט צוריקקומען א צווייטע מאל, ווייל ווען זיי זענען טועם זיינע געבעקסן זעען זיי אז ס'איז – ווי מ'זאגט - נישט אין מויל צו נעמען.

כדי א ביזנעס זאל מצליח זיין דארף עס האבן די צוויי באזונדערע זאכן, 1) דו דארפסט טאקע קענען טון וואס דו פארציילסט אז דו קענסט, און 2) דו דארפסט זיך קענען גוט מארקעטן, אז מענטשן זאל טאקע וויסן אז דו קענסט דאס, און דאן וועט מען בעז"ה מצליח זיין.

איוואן דער גרויזאמער

אין רוסלאנד איז געווען א צאר, וואס מען האט אים גערופן "איוואן דער גרויזאמער". ווען ער איז געווארן צאר האט ער געשפירט אז ער האט נישט גענוג מאכט, ווייל די שרים און פריצים האבן געהאט א שטארקע ווארט אין דער מלוכה, און איוואן האט געזעהן אז ער וועט נישט קענען פירן רוסלאנד מיט א שטארקע האנט, אזוי ווי ער וואלט געוואלט.

האט ער געטון זייער א מאדנע זאך. ער האט אריינגערופן אלע שרים און געזאגט אז ער קען נישט אזוי פירן רוסלאנד און ער זאגט זיך אפ פונעם טראן. רוסלאנד איז דאן געבליבן 30 טעג אן קיין קעניג, און פארשטייט זיך אז אן קיין ממשלה איז געווען איש את רעהו חיים בלעו, עס איז געווארן א כאאס אין לאנד, מען האט גע'רצח'נט און גע'גנב'עט אזוי ווי רוסישע גוים קענען, ביז מען איז זיך געקומען בעטן צו אים אז ער זאל צוריקנעמען די כתר מלוכה.

אויף דעם מאמענט האט ער געווארט, און ער האט געזאגט אז ער איז נאר גרייט צוריקצונעמען די מלוכה אויב אלע שרים שרייבן אונטער אז ער איז דער אויסשליסליכער פירער פון לאנד. איז הגם שפעטער איז ער געווען א געפערליכער קעניג און היסטארישע אכזר און רוצח, און האט זיך מיט רעכט פארדינט זיין טיטל "דער גרויזאמער", האט אים אבער קיינער נישט געקענט אפהאלטן, ווייל זיי האבן דאך זיך געבעטן ביי אים עס אנצונעמען און אזוי האט ער געהאט דעם כח עד הסוף.

אפטמאל ווען מען וויל דערגרייכן צו א העכערע פלאץ דארף מען טון עפעס וואס מענטשן וואלט זיך נישט געראכטן. צומאל קען א שריט אויסקוקן ווי א שוואכקייט אבער באמת איז עס א שטארקייט, און די זעלבע פארקערט. איוואן האט נאר אפגעזאגט די מלוכה, ווייל ער האט פארשטאנען אז ער וועט אנקומען צו א שטערקערע פלאץ אדאנק דעם.

ווען א מענטש באטראכט זיינע אפציעס אין ביזנעס, וועלכע שריט צו נעמען ווייטער, דארף מען באטראכטן אלעס פונעם שוואכסטע אפציע ביזן שטערקסטן און מען דארף אלץ קוקן מיט אפאר טריט ארויפצוה, אזוי ווי ביי א שאך-שפיל, מען דארף שוין אויסרעכענען די נעקסטע פאר טרעפ, און אמאל זעהט מען אז די שריט וואס קוקט אויס די שוואכסטע איז באמת די שטערקסטע.

מאכן אן אוועטאר

דער קאנצעפט פון אן "אַוועטאַר" איז זייער וויכטיג צו פארשטיין אין ביזנעס בכלל און אין מארקעטינג בפרט. אן אוועטאר מיינט אז דו שטעלסט זיך פאר א געוויסער מענטש, וואס פון דעם סארט מענטש באשטייען א גרויסע באזע פון דיינע קאסטומערס, און דיינע עדס רעדן ווי כאילו דירעקט צו אים.

דאס ארבעט אז מען נעמט א שטיקל פאפיר און מען טראכט פון א געוויסע סעמפל פון דיינע קאסטומערס וואס ער קויפט ביי דיר, לאמיר זאגן ער הייסט זעליג, 27 יאר אלט, ער האט דריי קינדער און ער וואוינט אין מאנסי, וואלסטו אזא מאדעל ארויסגעלייגט פאר דיין אוואטאר אז כאילו דיינע עדס רעדן צו דעם מענטש פערזענליך.

איז הגם ס'רעדט נישט צו דעם מענטש, נאר צו יעדן, און ס'שטייט נישט עטעטאנטשן מר. זעליג, אבער וואס מער דו קענסט בויען אן אוועטאר וואס איז די דוגמא פון זייער אסאך פון דיינע קאסטומערס, קענסטו אויסשטעלן עדס וואס רעדן ממש צו זיי, און וואס שטערקער די עדס רעדן צו א געוויסע מענטש, און דער קאסטומער שפירט אז עס רעדט צו אים, וועלן די קאסטומערס מער קויפן.

דעריבער, וואס מער אינפארמאציע דו קענסט געוואויר ווערן פון דיינע קאסטומערס; וואס איז ענליך צווישן זיי; ווי אלט זיי זענען; אין וועלכע קהלה זיי זענען, וואס זיי ארבעטן, וכד', אלס מער וועט עס דיינע עדס מער צילן צו א געוויסע קלייענטל.

אויב דו האסט עטליכע סארט קאסטומערס, דארפסטו עטליכע עדס וואס יעדע רעדט צו אנדערן סארט קאסטומער, און נישט אז דו זאלסט נעמען אלע קאסטומערס און מאכן א דורכשניטליכע יארגאנג, עס איז בעסער צו צילן מער ספעציפיש א געוויסן קאסטומער.

צום ביישפיל חתנים מיט שטריימלעך, אויב דו ווייסט ווי הויעך 'דיין' חתן וויל זיין שטריימל, וועלכע קאליר האר, ווי הויעך ער איז, און אויב ער גייט זיין קאפעלוטש ווי א וויזשניצער אדער סאטמארער, וועט דער עד מאכן דעם מענטש שפירן אז עס רעדט צו אים.

בורדזש...

BIRG איז א באגריף אין ביזנעס, וואס איז די ר"ת פון basking in reflected glory, וואס מיינט נהנה זיין פון די שטראלן פון א צווייטן.

ווען א מענטש קויפט פון א ביזנעס, דארף ער בעצם קענען די ביזנעס אדער טראסטן די ביזנעס, און פארשטיין אז עס לוינט אים צו געבן פאר דעם ביזנעס געלט, ווייל ער וועט באקומען עפעס וואס איז ווערד זיין געלט אדער מער, און נישט אז ער גייט דא טון א נארישע שריט.

אבער ווען איינער קויפט א פראדוקט אויף "עמעזאן" פון עפעס א ברענד וואס ער קען נישט, ס'איז אמת אז ער קען נישט די ברענד און מעגליך אז ער וועט נישט באקומען קיין גוטע קוואליטעט, אבער די מעלה איז אז ווייל ער האט עס געקויפט אויף עמעזאן, און ער טראסט עמעזאן אז אויב וועט דער אייטעם נישט זיין גוט וועט ער צוריקבאקומען זיין געלט אן קיין פראבלעם, דאס גיבט אים די רואיגקייט צו קויפן עפעס מיט וואס ער איז נישט באקאנט, ווייל ער טראסט נישט באמת די ברענד, נאר עמעזאנ'ס ברענד. דאס הייסט אז יענער פרעמדער ברענד, שיצט זיך מיט עמעזאנ'ס גוטער נאמען.

די זעלבע איז אמת ביי סיי-וועלכע ביזנעס, אויב למשל נעמען זיי קרעדיט-קארד, גיבט עס מער נאמנות פאר די ביזנעס.

יעצט, איינמאל א מענטש באקומט א קאסטומער דורך עמעזאן, ווייל זיי האבן געטראסט עמעזאן, יעצט איז דיין זשאב און אחריות צו נעמען דעם קאסטומער און אים מאכן פאר דיין קאסטומער אויפ'ן לאנגן טערמין. ער זאל ווערן איבערצייגט אז ער קען אויך טראסטן דיין ברענד, נישט בלויז עמעזאן, און ער זאל קומענדיגע מאל טאקע ענדערש קויפן פון דיין ברענד.

פארקט נישט אייער בייק דא!...

איך בין נעכטן געווען אין פלעטבוש, און איך בין דורכגעגאנגען די באן-סטאנציע אויף איסט 16 און עוועניו M. ס'איז דארט דא אן אינטערעסאנטע טאוועל קעגן איבער די טרעפ פון די סטאנציע, וואס איך מיין אז עס איז כדאי צו פארן קיין פלעטבוש, בלויז צו זעהן דעם סיין...

עס שטייט דארט אזוי )אויף ענגליש( "אלע בייקס וואס זענען צוגעבינדן צו דעם צוים, וועלן ווערן אוועקגעטראגן די השבת אבידה אפארטמענט אויף די 4'טע עוועניו און 48 סטריט." פארוואס האב איך ליב דעם סיין? ווייל ווען עס שטייט דארט ווען א סיין, "פארק נישט דא דיין בייק", וואלטן אסאך מענטשן דוקא יא געפארקט דארט די בייק, ווייל עס גיבט זיין די איידיע אין קאפ, אז דא איז טאקע א גוטע פלאץ צו פארקן.

אבער אנשטאט צו געבן דעם 'פייגל אין קאפ' אז מען קען דא פארקן א בייק, שרייבן זיי אז די בייק וועט מען קענען טרעפן א האלבע שטאט אוועק, דאס מאכט א מענטש מאכן נוצן זיין כח הדמיון און טראכטן אז אויב איך קייטל דא מיין בייק טוה איך א נארישקייט, ווייל איך וועל מיר דארפן מוטשען צו גיין אויף גאנץ א צווייטע פלאץ כדי עס צו צוריקצובאקומען, און דארט אויפווייזן אז ס'איז מיינס.

די זעלבע זאך איז אויך וויכטיג אין ביזנעס. אסאך מאל ווען מען וויל מאכן אן אדווערטייזמענט, און דו ווילסט מאכן אז מענטשן זאלן טון א געוויסע זאך, שרייבט מען אלע מיני זאכן אויף דעם עד כדי צו איבערצייגן די קאסטומערס זאלן די פאלגן, אבער מען דארף אריינלייגן אסאך קאפ וויאזוי עס צו טון אויף אן אופן אז עס זאל טאקע געלונגען, און נישט אז דער מעסעדזש זאל נישט אויפטון אדער צומאל אפילו ברענגען די פארקערטע רעזולטאטן.

רעדן צו יעדן זיין שפראך

א גוי'אישע קאלעדזש האט דריי באזונדערע סארט קליענטן צו וועם זיי דארפן אפעלירן און צופרידשטעלן, 1) פאטענציעלע סטודענטן, וועמען זיי ווילן איבערצייגן זיך איינצושרייבן ביי זיי. 2) די עלטערן פון די סטודענטן, ווייל זיי צאלן דאך די קאלעדזש-געלט, און 3) מענטשן וועלכע האבן שוין גראדואירט פון דעם אוניווערסיטעט אז זיי זאלן פילן גוט וועגן דעם סקול. וואס איז דער פראבלעם?

אז די דריי קבוצות מענטשן זענען זייער אנדערש איינער פונעם צווייטן. די יונגע גוים'לעך ווילן הערן אז די סקול איז אסאך פאן... די עלטערן ווילן הערן אז די סקול גייט הלעפן פאר די קינדער צו באקומען גוטע זשאבס, און די געוועזענע סטודענטן ווילן הערן אז די סקול גייט ארויף העכער אין כבוד און פרעזטידזש, ווייל דאס מאכט זיי גוט פילן וועגן זייער עבר, אז זיי האבן געלערנט אין דעם חשוב'ן סקול.

ווען אזא סקול גיבט ארויס א בראשור אדער לייגן ארויס אן אדווערטייזונג, געלונגט עס נישט געווענליך. פארוואס? ווייל היות די דריי קבוצות מענטשן צו וועם זיי רעדן ווילן הערן אנדערע זאכן, קומט אלעמאל אויס אז קיין חילוק וואס זיי וועלן שרייבן, וועט איינער פון די דריי גרופעס, אדער אפילו צוויי פון די דריי זיין אנטוישט פון דעם מעסעדזש.

במילא וואס מען דארף טון איז, ארויסגעבן דריי באזונדערע בראשורן אדער אדווערטייזמענטס, וואס יעדע איינער ברענגט שטארק ארויס איין נקודה וואס איין ספעציפישע גרופע ווילן הערן. און כאטש עס קוקט אויס שווערער, צאלט זיך עס אויס פי כמה, און די סקול וועט סך מער מצליח זיין. נו, זעהסטו פארוואס עס איז וויכטיג צו גיין צו א ביזנעס קאנסאלטענט?...

די בת היענה טעות...

זייער אסאך ביזנעסער מאכן דעם טעות פון די בת היענה. דאס מיינט אז ווען עס קומט אריין א מענטש צו זיי אין געשעפט און באשטעלט עפעס, אדער טראכט פון באשטעלן עפעס און זעהט אויס ערנסט וועגן דעם, מיינען זיי אז דער קאסטומער איז שוין - ווי מ'זאגט - פארזיגלט אז ער גייט קויפן, און זיי הערן אויף זיך צו מארקעטן פאר דעם קאסטומער און זוכן שוין נייע קליענטן, ווייל דער קאסטומער האט דאך שוין ארויסגעוויזן אינטערעסע אז ער גייט קויפן דעם פראדוקט אדער סערוויס.

דאס איז אבער א ריזיגער טעות. ווייל דורכאויס די צייט וואס א מענטש באשטעלט א זאך ביז ער באקומט עס און איז צופרידן דערמיט, הייבט מען אן צו באקומען שטארקע חרטה געפילן, וואס פארמאגט אפילו אין ענגליש א פראפעסיאנאלע טערמין Buyer's remorse – "דעם קאסטומערס חרטה". ער הייבט אן צו טראכן אז אפשר האט ער געמאכט א טעות, אדער זיינע חברים און אנדערע סעילסלייט פרובירן אים מסביר צו זיין פארוואס ער האט נישט געמאכט די ריכטיגע החלטה און פארוואס עפעס אנדערש וואלט געווען בעסער.

קומט אויס אז ווען א מענטש קויפט עפעס פון דיר, אנשטאט אים צו לאזן גיין ווייל דו ווייסט אז ער גייט סיי-ווי קויפן, און טראכטן אז עס איז שוין "פת בסלך" זאלסטו וויסן אז דו דארפסט ווייטער מארקעטן צו דעם מענטש, אים מסביר צו זיין אז ער האט געטון קלוג ווען ער האט מחליט געווען צו קויפן פון דיר און ער גייט מיט'ן אויבערשטן הילף זיין צופרידן מיט דיין פראדוקט אדער סערוויס.

נוץ אנדערע גלעזער...!

איר האט אודאי יעצט אויפגעהויבן אייערע ברעמען און זיך געוואונדערט "וואס איז נישט גוט מיין יעצטיגע גלעזער? פארוואס דארף איך נוצן אנדערע גלעזער?!..." אבער וואס איך האב געמיינט צו זאגן איז, אז אסאך מאל קען מען אויפטון די זעלבע זאך אויף גאנץ אן אנדערע אופן, און אפילו מיט סך ווייניגער געלט, אויב זאל מען נאר טוישן די קוק-ווינקל.

למשל, אויב האסטו א צייטונג וואס יעדע חודש פארלירט עס ליינער, וועלכע עס קומט צום סוף פון זייער סוקסקריפשן און זיי באנייען עס נישט אויף נאך א יאר, קען מען טון עטליכע זאכן. אדער קען מען מאכן מער אדווערטייזמענט צו אריינבאקומען מער סובסקרייבערס אדער אנדערע ענליכע פעולות וואס וועט ברענגען נייע קאסטומערס און אנהאלטן די אלטע, וואס די אלע זאכן קאסטן אסאך געלט.

אדער קען מען אמאל זיך אנטון אנדערע געלעזער און טראכטן פון גאנץ א צווייטע פרעספעקטיוו, דורכ'ן זיך פרעגן פארוואס גייען מענטשן אוועק?

איז לאמיר זאגן די סיבה פארוואס מענטשן הערן אויף צו קויפן דעם צייטונג איז ווייל די ארטיקלען זענען נישט געשריבן אויף א גענוג הויכע ניווא מיט וואס די קאסטומערס זאלן זיין צופרידן, אויב אזוי, ווען די צייטונג וואלט געשפענדעט נאך 5,000$ א יאר צו מאכן בעסער זייערע ארטיקלען; אויב די עדיטאריעל שטאב און שרייבער וואלטן געמאכט א בעסערן זשאב, וואלט ער מיט די פינף טויזנט דאלאר זיך געקענט פארשפארן א שאדן פון $25,000 וואס ער דערלייגט ווייל לייענער לאזן אים איבער.

עס איז דא זיער אסאך מאל אין א ביזנעס, וואס דורכ'ן קוקן אויף א זאך אנדערש קען מען אמאל בעז"ה טרעפן די ישועה פאר א פראבלעם, וואס קאסט אסאך ווייניגער כוחות און געלט וויפיל מען טראכט אויבנאויף אז מ'דארף שפענדן צו פארעכטן דעם ביזנעס.

Asymmetric risk

ווען א מענטש איז אין ביזנעס – און בעצם אין יעדע זאך - איז אלעמאל דא "ריסק"; מיט יעדן שריט\החלטה וואס ער טוט, דארף ער נעמען א שאנס אז זאכן גייען זיך נישט אויסארבעטן אויפ'ן וועג וויאזוי ער וויל אז ס'זאל זיך אויסארבעטן. "סימעטריקל ריסק" מיינט אז די ריסק איז אייניג אויף ביידע וועגן. למשל, אויב א מענטש לייגט א דאלאר אויפ'ן טיש און ווארפט א קוין, מיט'ן שאנס אז אויב פאלט די קוין אויפ'ן קאפ ארויף באקומט ער צוויי דאלאר און אויב פאלט עס אויף אראפ פארלירט ער זיין דאלאר. ד.ה. אן אייניגע שאנס צו געווינען אדער פארלירן א דאלאר.

"עסימעטריקל ריסק" מיינט ווען די ריסק איז נישט אייניג. ביי אונזער פאל אין א ביזנעס, וואס אויב ארבעט זיך עס אויס וועל איך אי"ה מאכן זייער אסאך ריוח אויף מיין געלט, אפילו צען מאל און הונדערט מאל אזויפיל, אבער אויב חלילה נישט וועל איך נישט פארלירן אזוי סאך, ווייל איך וועל סך הכל פארלירן דעם קרן און נישט צען מאל אזויפיל. וועגן דעם איז טאקע וויכטיג נישט צו איינשטעלן מער געלט וויפיל מען איז גרייט צו פארלירן.

אבער נאך בעסער איז ווען די "דאונסייד" איז ניטאמאל צו פארלירן די גאנצע קרן, נאר למשל איך האב געקויפט א הויז פאר דריי הונדערט טויזנט, און אויב פאלט עס דורך וועל איך עס נאר קענען פארקויפן פאר צוויי הונדערט טויזנט אדער צוויי פופציג. פון די אנדערע זייט אויב געלונגט עס בעז"ה קען איך עס שפעטער פארקויפן פאר דאפלט. דאס איז געווענליך די פאל ביי ריעל עסטעיט.

מאכן ביזנעס אן קיין ריסק בכלל, איז נישט מעגליך, אבער אז מען דארף שוין נעמען א ריסק איז קלוגער צו נעמען אן "עסימעטריקעל ריסק" וואס אויב געלונגט עס נישט האסטו נישט פארלוירן אסאך, אבער ווען עס געלונגט יא קענסטו מאכן טויזנטער אדער צענדליגער טויזנטער מאל אזויפיל. למשל א מוצלח'דיגע ביזענס וואס ווען מען קוקט וויאזוי עס האט זיך אנגעהויבן, זעהט מען אז עס איז שוין אצינד ווערד טויזנטער מאל די געלט מיט וואס מען האט אנגעהויבן.

לאמיר געבן א דוגמא פון "עסימעטריקעל ריסק" אין סטאקס. למשל ווען ענגלאנד האט געהאט די וואלן וועגן ארויסגיין פון די אייראפעישע יוניאן, אדער ביי די אמעריקאנער עלעקשאנס פון טראמפ און קלינטאן, היות ס'איז געווען אזוי זיכער אז קלינטאן גייט געווינען און אז ענגלאנד וועט פארבלייבן אין די אי. יו. האט זיך ארויסגעשטעלט אז אויב א מענטש וואלט געוועט דעמאלטס אויף די ענגלישע פונט אז ס'גייט פאלן די ווערד, קומט אויס, אז אויב ענגלאנד בלייבט וועט די פונט בלייבן שטיין אבער אויב גייט ענגלאנד ארויס פון די אי. יו. – אן אומגעראכטענע אויסגאנג – וועט די פונט גאר שטארק פאלן. איז דער מענטש האט דא גענומען א ריסק וואס די אפסייד איז פיל גרעסער ווי די דאונסייד, און די מענטשן וועלכע האבן פאראויסגעזאגט אז ס'גייט פאלן האבן געמאכט גאר אסאך געלט.

וויפיל צאלט איר פאר א קליענט?

איינער פון מיינע קאסטומערס איז געקומען צו מיר די וואך, אז ער וויל מאכן א פלאן וויאזוי צו באקומען נייע ביזנעס\קליענטן, און ער איז גרייט צו שפענדן גאר אסאך געלט דערפאר.

האב איך אים געזאגט אז איך קען שיסן זייער אסאך נומבערס\געדאנקען\קאנצעפטס, און מאכן א פלאן וואס איך וואלט געטון ווען איך בין אין זיין ביזנעס, אבער כדי צו פארגרינגערן די ארבעט און אמת'דיג צו מצליח זיין דארף איך האבן פון אים דעם פאלגענדן נומער:

וויפיל האסטו פאריאר געשפענדעט פאר יעדן קאסטומער וואס דו האסט באקומען?

ד.ה. אויב למשל גייסטו צו "שאו'ס" צו באקומען נייע ביזנעס, און דו ביזט אינעם פארלאפענעם יאר געווען ביי 4 שאו'ס, דארף איך וויסן וויפיל האסטו אויסגעגעבן פאר יעדע שאו, אריינגערעכנט די בוטס, טיקעטס, האטעל, און וויפיל קליענטן האסטו אריינבאקומען פון יעדע שאו באזונדער?!

איינמאל איך ווייס דעם "נומער", ווייס איך בערך וואס דו האסט געטון און וואס עס איז געווען די ריטורען. אויב למשל עס קומט אויס דער חשבון אז עס האט דיר געקאסט 100$ יעדע נייע קליענט, וואס איז ווערד פאר דיר אין די קומענדיגע צען יאר 20,000$ , קען איך דיר אסאך גרינגער העלפן און עצה'נען, ווייל איך ווייס וואס די תוצאות זענען געווען ביז יעצט, לויט וויפיל דו האסט אויסגעגעבן.

פארשטייט זיך אז מען קען אייביג ארבעטן צו פארבעסערן די טארגעט, עדווערטייזינג, מאכן א בעסערע זשאב מיט'ן אויסשטעלן די בוטס, און אודאי דאווענען בעסער פאר סייעתא דשמיא, אבער כדי נישט צו ווארפן אין די וועלט אריין געלט און איידיעס דארף מען וויסן א "מעטריק", וויפיל עס איז "די קאסט פער קליענט", און דאס איז דער "מעדזשיק נומבער" וואס וועט העלפן וויסן ווי איין און ווי אויס. אויב מ'קען אראפברענגען די קאסט-נומבער איז זיכער גוט, אבער אפילו טאמער נישט קען מען קלוגער שפענדן די זעלבע געלט אז ס'זאל ברענגען מער קליענטן וועלכע זאלן זיין א פראפיטבארע קאסטומער.

ענדערש מאך מער געלט...!

אסאך מענטשן זענען פארנומען - סיי אין ביזנעס און סיי אין זייער פערזענליכע בודזשעט - צו קוקן וויפיל געלט זיי מאכן און וויפיל זייער בודזשעט איז, און אויב זעהט מען אז די הוצאות זענען צו פיל קעגן די הכנסות, טראכט מען פון שפארן געלט און ארויסשניידן געוויסע הוצאות פונעם בודזשעט.

שניידן הוצאות איז זייער א גוטע זאך, הויפטזעכליך אין א פובליק פירמע וואס דארף קענען ווייזן סוף פונעם יאר-פערטל אז זיי האבן געמאכט געלט, און עס קומט אמאל צונוץ די עצה פון ארויסשניידן הוצאות, אבער אין א פריוואטע ביזנעס איז בעסער זיך צו קאנצענטרירן צו העכערן די הכנסות ווי איידער צו שניידן די הוצאות.

עס איז אפשר גרינגער צו טראכטן אז אנשטאט צו ארבעטן שווערער און מאכן מער געלט וועל איך ענדערש קויפן ווייניגער; נוצן א ביליגערן דעליווערי-מאן, וכדומה, אבער ס'איז סך מער געזונט סיי פאר'ן בעה"ב און סיי פאר די ארבייטער צו טראכטן וויאזוי קען איך "העכערן די אויבערשטע ליניע" אנשטאט זעהן וואו צו שניידן אז ס'זאל ארויסגיין ווייניגער.

פארשטייט זיך, ס'איז דא א מעלה אין ביידע, אבער די ערשטע וועג ווען א מענטש זוכט צו וואקסן אין ביזנעס, איז נישט צו געבן א שלעכטן טעם פאר די ביזנעס דורכ'ן אויפזאגן ארבייטער, נאר צו צילן צו קענען וואקסן. טראכט וואספארא נייע סערוויס דו קענסט פארשלאגן; וואו קענסטו שאפן נייע קליענטן; וואס נאך קען איך געבן פאר מיינע קליענטן אז זיי זאלן מיר וועלן נוצן און מיר געבן מער געלט, וואס וועט ברענגען מער פראפיט און פארענטפערן דעם לאך אינעם בודזשעט.

שפארן איז נישט די עצה

אין המשך צו אונזער טיפ פון פאריגע וואך, אז א מענטש אין ביזנעס זאל ענדערש צילן צו פארדינען מער הכנסות ווי איידער צו שניידן הוצאות, איז די זעלבע זאך געזאגט געווארן לגבי אדווערטייזמענט. א ביזנעס-אייגנטומער וואס שפארט אדווערטייזמענט כדי צו שפארן געלט, באמת שפארט ער נישט קיין געלט, ווייל די שאנס פון פארדינען מער גייט אויך אראפ. ער שטעלט א דאך העכער זיין קאפ נישט צו קענען וואקסן.

איך זאג אסאך מאל פאר מיינע קליענטן אז די ציל פון מיין קאנסולטעישן איז, אז די געלט וואס זיי געבן מיר זאל נישט קומען פון געלט וואס זיי האבן געהאט פריער, נאר עס זאל קומען פון די נייע געלט וואס זיי גייען מאכן א דאנק דעם. איך וויל אז מיין שכר זאל זיין בלויז א חלק פון די נייע געלט וואס זיי האבן נישט געהאט פון פריער. עס איז פיל גרינגער פאר א מענטש ווען ער טראכט נישט אז ער דארף יעצט ארויסנעמען געלט פון זיין טאש פאר ראט און אדווערטייזמענט, נאר פארקערט, יעדע דאלאר וואס ער גיבט אויס פאר קאנסולטעישן\ברענדינג\אדווערטייזמענט איז אן אינוועסמענט פאר פיל מער.

איך וועל געבן נאך א משל. לאמיר זאגן אז א מענטש וויל קויפן א נייעם קאר דער קאר וועט אים קאסטן 500$ א חודש. איז דא צוויי וועגן. אדער קען ער קוקן אין זיין קאסע און זאגן איך דארף אויסגעבן נאך א הוצאה פאר די קאר, אדער קען ער באשליסן אז ער וויל יעצט נעמען נאך א קליענט, אדער געבן נאך א סערוויס וואס ער האט נישט געטון ביז יעצט, און די געלט וואס וועט פון דעם אריינקומען וועט זיין "עירמארקד" פאר די נייע הוצאה פון א קאר. אזוי שפירט ער נישט אז ער צאלט עפעס, נאר די געלט קומט פון א צווייטן.

עס איז וויכטיג קלארצושטעלן אז דאס איז געזאגט געווארן בעיקר אין א ביזנעס, קוקענדיג מיט א ביזנעס-בליק, אבער אין פערזענליכע פינאנץ איז זיכער דא א מהלך פון שפארן געלט אויב מען דעקט זיך נישט.

וואס זענען די קאנסעקווענצן?!

איך קען נישט זאגן וואס וואלט געשעהן ווען אלע קארס אויפ'ן שאסיי וואלטן געווען פונקט די זעלבע. לאמיר זאגן יעדע קאר אויף די הייוועי וואלט געווען א "פארד", און א שווארצע מיני ווען. עס איז אבער קלאר אז עס וואלט געווען א גרויסע חילוק אין די צאל פון עקסידענטן ר"ל. איך ווייס נאר נישט צו עס וואלט געווען מער עקסידענטן אדער ווייניגער.

דער צד צו זאגן אז עס וואלט געווען ווייניגער עקסידענטן איז, ווייל אסאך עקסידענטן פאסירן צוליב "ראוד-רעידזש", דאס הייסט קנאה אויף די ראודס. ווען א מענטש פארט און א צווייטער גייט שנעלער און שניידט אים אריבער, ווערט ער אויפגערעגט און ער וויל אים ווייזן אז ער קען בעסער, הייבט ער אן צו פארן נאך שנעלער, אזוי ווערט א מלחמה און עס קען צום סוף געשעהן אן עקסידענט. אבער אויב אלע קארס וואלטן אויסגעזעהן די זעלבע, איז פאראן סך ווייניגער שאנסן אז ס'זאל געשעהן אזעלכע עקסידענטן, ווייל א מינוט שפעטער וועט ער נישט דערקענען מיט וועלכע קאר ער שלאגט זיך... ווייל די גאנצע שאסיי איז פיל בלויז מיט די זעלבע סארט קארס.

אבער פון די אנדערע זייט קען מען זאגן פארקערט, אז עס וועט ברענגען צו מער עקסידענטן ח"ו. ווייל ווען א מענטש פארט און זעהט אלע מיני קאלירן, צורות און סייזעס, פון קארס, באסעס, טראקס, העלפט עס אים אז ער זאל זיך נישט פאר'חלומ'ן, ווייל ס'איז דא גענוג זאכן וואס כאפט זיין אויג און ציעט זיין אויפמערקזאמקייט. עס העלפט דעם מענטש בלייבן וואכזאם און אויפמערקזאם צו די ארום.

אלזא, איך קען נישט פאראויסזאגן וואס וואלט למעשה געווען, און איך האב נישט אין פלאן דורכצופירן א שטודיע איבער דעם, אבער עס איז א פאסיגע משל ארויסצוברענגען א זאך וואס ווערט גערופן unintended consequences, וואס מיינט אומ-פאראויסגעזעענע קאנסעקווענצן. יעדע טויש וואס מען מאכט האט א תוצאה. און אפילו מען ווייסט נישט וואס פונקטליך די תוצאה וועט זיין לטב או למוטב, דארף מען אבער וויסן פון פאראויס אז עפעס גייט זיך טוישן.

דער קאנצעפט איז גאר וויכטיג אין ביזנעס בכלליות. ווען א מענטש וויל עפעס טוישן אין זיין ביזנעס, דארף ער וויסן אז עס גייט האבן קאנסעקווענצן, אפשר צום גוטן און אפשר פארקערט. ווען ער דארף מאכן א החלטה דארף ער עכ"פ פרובירן צו טראכטן וואס זענען די קאנסעקווענצן פון די החלטה, אמאל וועלן די קאנסעקווענצן זיין פשוט און אויסרעכנבאר, און אפילו נישט דארף מען כאטש טראכטן וואס זענען די הוא מינה'ס און מעגליכקייטן פון די החלטה.

כללים פון מאכן א "To do list"

יעדער ווייסט די וויכטיגקייט פון מאכן א To do list , צו זיין ארגאניזירט און אראפלאדענען געדאנקען\אפוינטמענטס\זאכן צו ערלעדיגן פון מח צום פאפיר, אבער מען דארף וויסן וויאזוי עס צו מאכן און וואס עס איז די ציל דערופן.

עס איז דא א באקאנטע ציטאט פון עיבערהעם לינקלאן " Never confuse motion with action " – זאלסט קיינמאל נישט פארמישן "באוועגונג" און "טון". דאס הייסט עס איז פאראן א מאל וואס א מענטש רירט זיך אבער קומט אין ערגעץ נישט אן, אדער אין אנדערע ווערטער מען קען "טון" און מען קען "אויפטון".

ווען איינער לויפט אויף א טרעדמיעל, לויפט ער און לויפט, אבער קומט אין ערגעץ נישט אן. פארשטייט זיך אויב איז די ציל די איבונגען זעלבסט, האט ער דערגרייכט זיין ציל, אבער אויב חלומ'ט ער אז ער גייט אנקומען צו עפעס א דעסטינאציע, ווייל ער לויפט דאך, וועט ער ווערן אנטוישט. ווייל ער לויפט אויפ'ן זעלבן פלאץ נאכאמאל און נאכאמאל אבער ער טוט גארנישט.

ווען מען מאכט א "טו-דו-ליסט" קען אמאל פאסירן אז מען זאל אויפשרייבן אויך זאכן וואס וואלט נישט באלאנגט דארט, ווייל דער מענטש האט ליב צו זעהן וויאזוי זאכן ווערן אויסגעשטראכן אויפ'ן ליסטע... אבער באמת קומט אויף אזא רשימה בלויז געוויסע, וויכטיגע זאכן.

עס איז טאקע זייער געזונט פשוט אראפצולאדענען אלעס וואס ליגט אויפ'ן געדאנק. אלע 'פייגעלעך' וואס לויפן אין קאפ זאל מען אראפשרייבן אויפ'ן פאפיר. יעדע נייע געדאנק וואס פאלט איין, אלעס וואס מען דארף ערלעדיגן, אבער שפעטער דארף מען צוריקקומען מיט א נייע ליסטע און ארויסנעמען פון די ערשטע ליסטע די וויכטיגע זאכן וואס מען צילט באמת אנצוקומען, און איז פראקטיש צו דערגרייכן.

אזוי קען מען זיך קאנצענטרירן אויף די ריכטיגע זאכן וואס מען וויל דערגרייכן, און נישט בטל'ן קיין צייט אויף די מינדערוויכטיגע זאכן וואס קומט נישט אויף אזא ליסטע, אדער איז נישט פראקטיש אויסצופירן.

אנהאלטן קשר מיט קליענטן

לאז נישט דיין קליענט פארגעסן פון דיר. יעדער מענטש האט אין זיין קאפ א פייל פון אינפארמאציע וואס ער האלט כסדר אפן, און דאן האט ער א באקס פיילס אונטן פון זיין קאפ. מען דארף אלעמאל זען נישט זיך לאזן אריינגיין אין יענעם באקס.

ווען איר רופט אן א קליענט און ער זאגט איך קען דיר נישט איך געדענק דיר נישט, מיינט דאס אין אנדערע ווערטער איך בין נישט אינטרעסירט צו האנדלען מיט דיר, דעריבער דארפסט איר נאך ווען איר האנדעלסט מיט יענעם און איר האט געענדיגט די געשעפט זען צו בלייבן פארנומען מיט דעם, ווייל אנדערש וועט ער פארגעסן פון דיר.

עס איז אויפגעוויזן סייענטיפיש אז א מענטש האט נישט ליב צו לאזן עפעס אפן אין זיין קאפ, ער האט עס ליב צי פארמאכן. אסאך מאל האט איר עפעס געליינט אין א צייטונג אדער אויסגאבע און עס איז נישט געווען אינטערעסאנט אבער איר האט עס געליינט ביז די ענדע. פארוואס? ווייל א מענטש האט נישט ליב צי לאזן עפעס אפן. און טאמער האט ער פארגעסן פון דיר, מיינט דאס אז ער הייבט אן א נייע געשעפט און דאס איז פיל שווערער פאר א מענטש, ווייל יעדע מענטש איז באקוועם מיט וואס ער טוט, ער זוכט נישט קיין נייע מענטשן, נייע מענטשן מיינט נייע זאכן און נייע פראבלעמען.

ענליך צו דעם, איז דא א קאמפאני וואס פארקויפט דענטל סופלייס, די מאשינען פאר די ארבעט און דאס גלייכן, אבער זייער חסרון איז געווען אז ווען א דענטיסט קויפט סחורה דארף ער קויפן נאכאמאל סחורה הערשט נאך 20 יאר שפעטער, און דאן איז שוין דא אן אנדערע סעקרעטאר אדער אינגאנצן א נייע סיסטעם. איז די פראגע געווען, ווי אזוי האלט מען איהם אלץ שטענדיגע קאסטומער? זענען זיי אויפגעקומען מיט א געדאנק, זיי האבן געקויפט א קאמפאני וואס מאכט די שירצלעך וואס מען טוט אן פאר די פאציענטן ביים דענטיסט, וואס דאס איז א זאך וואס מען דארף כסדר באשטעלן. אפילו זיי האבן נישט געמאכט קיין געלט אויף דעם, אבער וואס זיי האבן באקומען דערפון איז אז זיי האבן געהאלטן די קשר מיט'ן קליענט און ווען עס איז געקומען די קומענדיגע מאל צוואנציג יאר שפעטער איז עס נישט געווען א נייע סעיל נאר עס איז געווען עפעס וואס זיי האבן שוין כאילו געהאנדעלט מיט די קאמפאני די גאנצע צייט.

וויאזוי דער קליענט ווערט "איינגעזינקען" אין דיין געשעפט...

לאמיר זאגן אז דו האסט אין טאש א 100$ סערטיפיקאט אין א זילבער-געשעפט. דו ווילסט קויפן א שטיקל זילבער וואס קאסט 1,000$ , דאס מיינט אז וויבאלד דו האסט דעם סערטיפיקאט קענסטו עס יעצט באקומען פאר 10% ביליגער. עס איז אבער דא אן אנדערע זילבער-געשעפט ווי דאס זעלבע שטיקל זילבער קאסט בלויז 950$ , וואו גייסטו עס ענדערש קויפן?

אינעם ערשטן געשעפט!

אפגעזעהן צו עס איז א ריכטיגע באשלוס צו נישט איז אבער די מציאות אז רוב מענטשן וועלן ענדערש קויפן אינעם ערשטן געשעפט פאר $1,000, וויבאלד זיי האבן שוין באצאלט $100 פאר דעם געשעפט און יעצט דארפן זיי נאר ארויסנעמען $900 פון טאש, אנשטאט $950.

עס איז דא עטליכע פסיכאלאגישע הסברים פארוואס מענטשן טראכטן אזוי, און דאס ווערט אנגערופן Sunk cost – דאס הייסט אז איינמאל א מענטש האט שוין אינוועסטירט אין עפעס, וועט ער זיין איינגעזיקען אין דעם פראעיקט און וועט וועלן ווייטער גיין דערמיט פאר אלע קאסטן, כדי נישט צו דערלייגן וואס ער האט אינוועסטירט.

איך וועל געבן נאך א דוגמא. איך האב א קליענט וואס טוט אויך א געוויסע סארט קאנסאלטמענט. ער נעמט פאר די ערשטע שעה $250 און פון דארט און ווייטער נעמט ער $150 א שעה.

איך האב אים מסביר געווען אז אויב נאך די ערשטע שעה וואס ער האט געגעבן פאר א קאסטומער, און יענער האט באצאלט די $250, וועט ער פארשלאגן פאר זיין קליענט אזא דיעל: דו קענסט קויפן א פעקעדזש פון צען שעה פאר $1,500, און דו קענסט רעכענען אויך דעם ערשטן שעה אלס חלק פון די פעקעדזש, וואס וועט אויסקומען אז די $250 וועט זיין סיי פאר די שעה וואס האסט שוין געהאט און סיי הונדערט דאלאר קרעדיט פאר די קומענדיגע שעה, אין אזא פאל איז דא זייער א גרויסע שאנס אז דער קאסטומער וועט וועלן פארדינען דערויף און עס נעמען.

דער קליענט שפירט אז ער האט דא א געלעגנהייט צו קענען נאכאמאל איבערנוצן געלט וואס ער האט שוין גענוצט, און דאס גיבט פאר א מענטש א שטארקע שטופ צו וועלן אויסגעבן די איבריגע געלט אין דעם פלאץ.

עס איז כדאי פאר יעדן אין ביזנעס צו נעמען "עדווענטעדזש" פון דעם קאנצעפט.

ביזנעס אויפ'ן בית החיים?...

אפאר יאר צוריק בין איך געווען אין אונגארן, אינעם בית החיים אין שטאט מאקאווא. איז געווען דארט א איד פון לאנדאן, וועם כ'האב נישט געקענט, און זעענדיג אז איך פארמאג מיט מיר א קעמערע, זאגט ער מיר "אנטשולדיגט, איך האב געטראפן דא א מציבה פון א זיידן פון מיינס א באקאנטן, וואלט איר אפשר געקענט כאפן א בילד פון מיר מיט די מציבה?" - הארצן גערן. האב איך געכאפט דעם בילד און ער האט מיר געגעבן זיין אימעיל אדרעס וואו אריינצושיקן דעם בילד.

ער האט באקומען דעם בילד, און אויטאמאטיש איז מיטגעקומען מיט'ן אימעיל מיין אינפארמאציע, מיין נומער און וואס איך טוה פאר פרנסה.

שרייבט ער מיר צוריק אז שכח, און אגב, קומענדיגע מאל דו ביזט אין ענגלאנד וויל איך מיר טרעפן מיט דיר פאר קאנסאלטינג. ווען איך בין געקומען קיין ענגלאנד האב איך אים טאקע געלאזט וויסן. מיר האבן זיך געטראפן און געהאט א מיטינג.

איך האב מיר יעצט דערמאנט פון דעם עפיזאד, ווייל זיין זון האט זיך פארבינדן מיט מיר, פאר הילף אין זיין ביזנעס.

פארוואס טייל איך דאס מיט מיט אייך? ווייל פון דעם זעהט מען די תועלת פון לאזן וויסן פאר מענטשן ווער דו ביזט, וואס דו טוסט און דיין קאנטאקט אינפארמאציע. וויבאלד איך האב אים פערצופאל אנגעטראפן און איך האב אים געטון עפעס א טובה, איז ער געוואויר געווארן ווער איך בין און וואס איך טוה, און ער האט געזעהן אז איך קען אים זיין בייהילפיג.

דו דארפסט געבן פאר מענטשן וועגן אנצוקומען צו דיר, אפילו ביי טאג-טעגליכע באגעגענישן וואס האט גארנישט מיט ביזנעס. אויב א מענטש באקענט זיך מיט דיר פאר סיי וועלכע סיבה, זאל יענער קענען זעהן אויך די סערוויס וואס דו שטעלסט צו און דאס קען געבן פרישע געלעגנהייטן און גוטע זאכן בעז"ה, אז עס זאל זיין א כלי מוכן לקבל.

וואס קען מען זיך לערנען פון א גנב?...

אין געוויסע לענדער קען מען טרעפן ספעציעלע טאוולען פאר טוריסטן, הויפטזעכליך אויף די פלעצער וואס איז פאפולער פאר טוריסטן. צום ביישפיל אין ניו יארק וואלט עס געווען ביים "עמפייער סטעיט בילדינג" אדער די "סטעטשו-אוו-ליבערטי". אין איטאליע איז פאראן פלעצער וואס עס זענען דא אזעלכע טאוולען און עס שטייט דארט "אכטונג טוריסטן, עס דרייען זיך דא אין די געגנט טאשן-גנבים, גיבט אכטונג אויף אייער פארמעגן", און עס ווייזט א בילד וויאזוי א גנב כאפט ארויס א בערזל פון איינעמ'ס טאש.

איר טראכט זיכער פון די מענטשליכקייט און געטריישאפט פון די גאווערמענט אז זיי לייגן ארויס אזעלכע טאוולען, אבער איך האב נייעס פאר דיר. אסאך מאל ווערן אזעלכע טאוולען אראפגעשטעלט דורך די גנבים זעלבסט! זיי ווייסן אז ווען א מענטש קוקט אויף דעם טאוועל וועט ער זיך גלייך טאפן דעם טאש. זיי ווארטן דארט אין די זייט און ווען זיי זעען א טוריסט זיך טאפן די טאש, ווייסן זיי שוין אין וועלכן טאש די געלט ליגט, און חוץ דעם איז דער טוריסט שוין רואיג מיט זיין געלט, ווייל ער האט עס געטאפט און דער גנב האט מער שאנסן אז ארויסצוכאפן אומבאמערקט.

פארשטייט זיך אז מ'טאר נישט גנב'ענען יענעמ'ס געלט, אבער צדיקים האבן געזאגט אז מען דארף זיך לערנען אפילו פון א גנב. פון דא קען מען זען די געדאנק און מאכט וויאזוי די פסיכיק פון א מענטש ארבעט. עמיצער קען אוועקשטעלן א געוויסן סיין\מעסעדזש וואס ער ווייסט קלאר אז דאס גייט האבן א געוויסע אפעקט און וועט מאכן אויטאמאטיש די ליינער טון א געוויסע פעולה, און דאס וועט ער קענען נוצן פאר זיין אינטערעסע.

דער מעטאד איז זייער הילפבאר אין ביזנעס אויף אסאך וועגן. דורך די ריכטיגע ווערטער קען מען מאכן דעם קליענט אויטאמאטיש צו טון שריט וואס דו ווילסט, אדער בענעפיטירן פון די אינפארמאציע וואס דו באקומסט פון דעם. מיר וועלן אי"ה אין די קומענדיגע טיפס שמועסן איבער אזעלכע דוגמאות, וויאזוי מ'קען עס נוצן אין ביזנעס.

אגב, דערציילט מען אז א גנב האט אמאל געבעטן דעם אויבערשטן אז אויב איז באשערט אז א איד זאל פארלירן די פרנסה ח"ו זאל עס כאטש זיין דורך מיר...

וויאזוי צו פרייזן א פראדוקט\סערוויס

דער ענטפער איז גאנץ פשוט, הגם אסאך מאל קאמפליצירט אויסצופירן.

דו דארפסט האלטן אין איין העכערן דיין פרייז ביז מענטשן הייבן אן צו זאגן ניין... לאמיר זאגן אז די פראדוצירסט א געוויסע שוך און די קאסט-פרייז איז $100. דאס מיינט נישט אז די שוך איז ווערד $200 אדער $150, עס איז ווערד וויפיל דו באשליסט צו בעטן דערפאר.

יעצט לאמיר זאגן אז דו בעטסט $150 און מענטשן צאלן עס, הייבסטו אן ארויפצוגיין צו $160, דערנאך $170 ביז דו קומסט אן צו א פונקט פון ווידערשטאנד, אז מענטשן שטיפן צוריק און ווילן עס נישט קויפן. מען רעדט נישט דא פון מענטשן וואס פרובירן צו האנדלען אויף א פרייז, ווייל דאס איז אלעמאל דא, בפרט ביי אידן... אבער ווען דו זעהסט אז איינס פון יעדע 10 קאסטומערס צאלט נישט ווייל די פרייז איז צו הויעך, דעמאלטס איז די פרייז מער ווייניגער גוט, ווייל 90% צאלן יא ווייל זיי האלטן אז ס'איז אן אויסגעהאלטענע פרייז און 10% ווילן נישט צאלן ווייל פאר זיי איז עס צו טייער. דאס מיינט אז דיין פרייז איז גוט און נישט הויעך.

אדער למשל אז דו קענסט זאגן גוטע דרשות אויף א נושא. קודם פארלאנגסטו צוויי אהאלב טויזנט, די נעקסטע מאל דריי אהאלב, ביז זעקס טויזנט און ביז צען טויזנט, ביז דו הייבסט אן צו באקומען צופיל "ניין'ס" דעמאלטס ווייסטו אז דו ביזט פונקט גוט. דו וועסט זיין איבערראשט וויפיל מענטשן זענען גרייט צו צאלן.

כמעט יעדער איז ווערד מער געלט וויפיל מען בעט, מען דארף נאר זיין באקוועם עס צו בעטן, און דו וועסט זעהן אז דו ביזט ווערד סך מער.

קלארשטעלונג: פארשטייט זיך אז איך רעד נישט פון א זאך וואס האט א באשטימטע "מארקעט-פרייז" ווייל דאן וואלט איך זיכער נישט געראטן צו העכערן די פרייז, אפילו ביזנעס-גערעדט, ווייל דער פארקויפער שיסט זיך דערמיט אליינס אין די פוס; אויך רעד איך נישט פון לעבנ'ס-וויכטיגע פראדוקטן, אויף וואס מענטשן זענען אנגעוויזן, און אידישע קינדער מעגן און דארפן זיך זארגן פאר אנדערע. איך רעד פון פראדוקטן וואס דער פארקויפער האט נישט קיין אנונג וויפיל עס איז באמת ווערד, און איך האב אנגעוויזן וויאזוי אפצושאצן וויפיל זיין פראדוקט/סערוויס איז ווערד.

זאל איך קויפן א לאטערי טיקעט?

א ליינער האט אריינגעשיקט א בקשה אז איך זאל רעדן וועגן דעם לאטערי. היות ס'איז געווען פאריגע וואך א ריזיגע לאטערי-פרייז, וויל ער וויסן אויב עס לוינט זיך צו קויפן אדער נישט. עס איז טאקע א גוטע געדאנק פאר א טיפ, וועל איך שרייבן א ווארט וועגן דעם.

ווען א מענטש קויפן א לאטערי טיקעט, וואס קויפט ער? אודאי באקומט ער א שאנס צו געווינען שווערע מיליאנען, אבער באמת וואס ער קויפט איז א "חלום". דער סלאגאן פון די לאטערי-פירמע פלעגט אמאל זיין, "אלעס וואס איר דארפט איז א דאלאר און א חלום"...

א מענטש קויפט א לאטערי-טיקעט אלס אינוועסמענט, ווייל ער רעכט אז ער גייט געווינען, נארט זיך. די שאנסן זענען צו קליין אז פון א ביזנעס-חשבון זאל עס זיך לוינען. וואס דען? ווען מען קויפט א לאטערי, ווייסט מען קלאר אז די דאלאר גייט גאנץ זיכער גיין לאיבוד, און דעריבער שפירט מען נישט שלעכט ווען מען האט נישט געוואונען, ווייל מען האט עס געקויפט מיט'ן חשבון אז מען גייט נישט געווינען. וואס מען קויפט פאר די דאלאר איז די רעכט צו קענען אביסל געשמאק פאנטאזירן וואס מען וואלט געטון אויב מען וואלט געוואונען די לאטערי.

אין קורצן, אויב דו פרעגסט צו ס'איז א גוטע אינוועסמענט? ניין, ס'איז נישט קיין אויסגעהאלטענע אינוועסמענט, אבער אויב דו ווילסט שפירן דעם גוטן טעם פון אויס'דמיון'ען ווי דו געווינסט, האסטו עס געקויפט פאר גאנץ ביליג... און למעשה איז דאך דא א מעגליכקייט צו געווינען און א מענטש מעג טון פעולות – כאטש נישט צו אפט, אבער אמאל אמאל – אלס השתדלות, און מען קען דאך מיט געלט טון מצות ומעשים טובים, און זאל ער קויפן געזונטערהייט.

רויטע און בלויע מעסערס

עס איז פארהאן א קאמפעני וואס הייסט VICTORONIX זיי פראדוצירן אין שווייץ גאר גוטע קוואליטעט מעסערס אלע מינע סייזעז און קאלירן, און זיי פארקויפן עס אין גאנץ אמעריקע. עס זענען דא פלעצער בפרט אין אונזערע היימישע געגענטער ווי זיי פארקויפן זייער אסאך נאר פון די רויטע און בלויע מעסערס, עטליכע ווייסע און גרינע, אבער גארנישט קיין פינקע, ארענדזשע, פוירפל מעסערס.

אז א מענטש זעט אז זיין פראדוקט פארקויפט זיך אנדערש אין איין פלאץ וואו דער אנדערער, זאל ער זיך אריינליייגן פארוואס דא איז אנדערש ווי דארט, אויב למשל זאלן זיי טוישן, אז פון יעצט און ווייטער וועלן זיי דאהי פארקויפן פוירפל מעסערס אנשטאט רויטע און בלויע, וועלן זיי דערליייגן אסאך ביזנעס נישט וויסנדיג פארוואס, פשוט ווייל ביי אונז אידן קויפט מען רויטע מעסערס פאר פליישיג, בלויע פאר מילכיג, גרינע אדער ווייסע פאר פארעווע.

עס איז זייער וויכטיג אין ביזנעס צו האלטן חשבון, נישט נאר וויפיל מען פארקויפט בכלליות, נאר אין יעדן פלאץ וואו עס פארקויפט זיך, וואס האט זיך געטוישט, וויפיל מען פארקויפט אין איין פלאץ מער ווי א צווייטע, און פארוואס דאס איז אזוי.

אזוי אויך למשל ווען עס איז אן עיבור יאר, א קאמפעני וואס מאכט אסאך ביזנעס פון די בעפאר פסח סעזאן וועט זיך זען סוף ווינטער מיט א שאדן כלפי די פארדינסטן פון א געווענליכע יאר, און ער פארשטייט נישט פארוואס. נאר די אמת איז אז דאס איז ווייל די אידישע לוח איז היי יאר געווארן מער אפגערוקט פון די גוי'אישע, אבער למעשה וועט ער אין א חודש ארום עס צוריקמאכן פונקט ווי יעדן יאר ווייל די פסח סעזאן איז היי יאר אביסל שפעטער אויפן גוי'אישן קאלענדער.

דערפאר איז א גוטע עצה זיך אריינצולייגן דערין אדער צו דינגען א גוטע קאנסאלטענט וואס קען העלפן זאמלען אינפארמאציע פארוואס און וויאזוי די ביזנעס מאכט מער אדער ווייניגער אין געוויסע געגנטער.

אבזערוואציעס אויפ'ן הייוועי

ווען מען זעהט א פאליציאנט ביי דער זייט פון די ראוד, אפשטעלענדיג א קאר, וועלן אסאך מענטשן אינסטינקטיוולי אנהייבן פארן שנעלער. פארוואס איז דאס אזוי? איז עס דען נישט קיין ראיה אז עס דרייען זיך פאליציאנטן און מען קען ווערן אפגעשטעלט?! נאר מיר מאכן דעם חשבון – אמאל באוואוסטזיניג און אמאל אונטער'ן באוואוסטזיין – אז היות דער פאליציאנט האט אפגעשטעלט דעם קאר איז ער דאך פארנומען, און עס זענען פאראן ווייניגער שאנסן אז עס זאל זיך פונקט געפונען דא נאך א פאליציאנט. דעריבער, וויבאלד דער מענטש וואס זיין זשאב איז צו היטן די הייוועי איז פארנומען, איז א גוטע צייט צו ספידן.

(אגב, איז גוט צו וויסן, אז קארס וואס פארמאגן ליכטיגערע קאלירן, ווי געהל\רויט\וכד' וועלן ווערן אפגעשטעלט מער אפט ווי קארס וואס פארמאגן פארעווע קאלירן ווי שווארץ, גרעי, ווייס)

אבער ווען מען זעהט אן עקסידענט ביי דער זייט פון די ראוד, וועט מען אנהייבן צו פארן שטאטער, אפילו די פאליציי איז פארנומען ביי די עקסידענט. פארוואס? ווייל די עקסידענט מאכן א שטערקערן רושם אויפ'ן מח ווי די פאליציי קאר, עס פארנעמט מער פלאץ אין דיין מח דאס בילד פון די עקסידענט, און מען דערמאנט זיך אויף א שטארקן פארנעם ווי וויכטיג עס איז צו פארן שטאט און פארזיכערט.

עס איז אלעמאל אינטערעסאנט צו אבזערווירן וויאזוי זאכן וואס מיר זעען האט א השפעה אויפ'ן מח, און וויאזוי מיר קענען נוצן דעם אפעקט סיי אלס קאסטומערס און סיי אין ביזנעס צו וואקסן און גרעסער מאכן אונזער ביזנעס און בעז"ה די רוחים.

איין ווארט - מיליאנען

איין איינציג ווארט האט געהאלפן איינס פון די גרעסטע פירמעס אין אמעריקע צו פארקויפן אסאך אסאך מער פון זייערע פראדוקטן. די פירמע פארקויפט זייף פאר די האר. זיי פלעגן שרייבן אויפ'ן באטל די אינסטרוקציעס: "רייב און וואש". דאס הייסט אז מען נוצט עס דורכ'ן רייבן די זייף און נאכדעם עס אפוואשן מיט וואסער.

זיי האבן צוגעלייגט צו די אינסטרוקציעס איין ווארט " Repeat ", וואס מיינט 'מאך עס נאכאמאל'. היות מענטשן פאלגן אויס די אינסטרוקציעס אן קיין שאלות, האבן זייער אסאך מענטשן אנגעהויבן זיך צו זייפן צוויי מאל, און אזוי האבן זיי פארנוצט דאפלט זייף, און האבן שנעלער געדארפט גיין קויפן א נייעם באטל. אזוי איז די סעילס פון די פירמע אויסטערליש געשטיגן.

די זעלבע האט א פירמע געטון מיט ציין-פוץ. זיי האבן געוואלט פארקויפן מער פון די ציין-פוץ. איין וועג איז צו זוכן מער קאסטומערס, אבער זיי האבן געטראפן אן אנדערע וועג צו פארקויפן מער. זיי האבן אנגעהויבן צו מאכן די לאך פונעם ציין-פוץ-טוב גרעסער. מענטשן זענען דאך צוגעוואוינט צו געבן א דרוק אויפ'ן באטל ארויסצונעמען ציין-פוץ, האט אנגעהויבן ארויסצוקומען מער פון די ציין-פוץ פון דעם זעלבן דרוק, האבן מענטשן שנעלער אויסגענוצט די באטלעך און געדארפט שנעלער קויפן נאך.

איך בין נישט קיין גרויסע חסיד פון די סארט עצות, און איך וואלט נישט גע'עצה'ט פאר מענטשן צו טון די סארט טריקס, וואס איז בל תשחית און מסתמא אויך גניבת דעת, אבער מען קען פון דעם ארויסנעמען צוויי טיפס. ערשטנס אלס א קליענט פון א פראדוקט, קענט איר פון דעם לערנען נישט צו זיין יענעמ'ס נאר... אויב יענער האט באשלאסן צוצולייגן א ווארט אויפ'ן באטל, דארפט איר נאכנישט אויספאלגן בתמימות. והשנית קענען ביזנעסער נעמען בלויז די נקודה אז צומאל קען איין ווארט אין די אדווערטייזינג אדער פעקעדזשינג ענדערש כאפן די אויגן פון צוקונפטיגע קאסטומערס, און בעז"ה הייבן די סעילס.

אמעריקאנער באנאנעס?!

עס איז אמאל געווען א מענטש, א איד גראדע, זיין נאמען איז געווען סעמועל זעמארי. ער איז געווען אין די ביזנעס פון אימפארטירן באנאנעס פון דרום אמעריקע צו די פאראייניגטע שטאטן. איינע פון די חכמות וואס ער האט געטון איז געווען, אז ער האט געשטעלט זיינע מענטשן זאלן שטיין ביי עליס-איילענד, וואו די שיפן פון נייע אימיגראנטן זענען אנגעקומען פון אייראפע און פון אנדערע לענדער, און יעדער האט באקומען א באנאנע ביים אראפקומען פונעם שיף.

דאס איז געווען די קבלת פנים וואס זיי האבן באקומען אין די גאלדענע מדינה – רייפע באנאנעס! עס איז אריין אין די קאפ פון די אלע אימיגראנטן אז דאס איז די טעם פון אמעריקע, דאס איז די חירות וואס אמעריקע פארקויפן. אזוי ארום די אלע מענטשן וואס האבן אימיגרירט קיין אמעריקע, ס'איז דאך א נייע לאנד, זיי האבן נישט קיין זאכן צו וואס זיי זענען צוגעוואוינט, וואס זיי קויפן און וואס נישט, האבן גלייך באקומען אן אויפנאמע פון באנאנע, אז דאס איז אמעריקע און זיי זענען שוין פארבליבן צו קויפן באנאנעס.

איז טראצדעם וואס באמת באנאנעס וואקסן בכלל נישט אין אמעריקע. מען אימפארטירט עס, אבער ער האט געשאפן דעם בליק ביי די נייע אימיגראנטן אז באנאנעס איז אן עכטע אמעריקאנער עסן און דאס דארף מען קויפן. דאס האט גאר שטארק געהויבן די סעילס.

דער מעטאד ווערט גערופן אן imprint. דאס הייסט פונקט ווי מען קריצט אריין אין א פענע די נאמען פון א פירמע וכד', זעצט מען אריין אין די מח פונעם מענטש אז ווען ער טראכט וואס איז אן אמעריקאנער עסן, וואס איז די עסן וואס איך האב ערשט געגעסן אין די לאנד, וואס איז די עסן וואס אין מיין קאפ האט די מערסטע שייכות מיט אמעריקע, איז געווארן א באנאנע.

זענען די באנאנעס טאקע געווען אזוי גוט?!...

א ליינער האט מיר געלאזט א מעסעדזש איבער די מעשה וואס איך האב דערציילט פאריגע וואך מיט די באנאנעס, וואס סעמועל זעמורי פלעגט פארקויפן ביי עליס איילענד ווען די נייע אימיגראנטן זענען אנגעקומען. אז ווען זייער זיידע איז אנגעקומען קיין אמעריקע האבן זיי טאקע באקומען א באנאנע ביי די שיף, און זיי האבן גענומען די באנאנע, געמאכט א בורא פרי האדמה און אריינגעביסן, אבער קיינער האט זיי נישט דערציילט אז מען דארף אראפנעמען די שאלעכטס פון די באנאנע איידער מען בייסט אריין אין דעם...

פארשטייט זיך אז עס האט געהאט יענע טעם, און מער האבן זיי אין זייער לעבן נישט געוואלט אריינעמען א באנאנע אין מויל... אין די שפעטערע יארן האבן די קינדער זיי פרובירט צו איבערצייגן עס צו קאסטן, זיי האבן געזאגט אז ס'איז זייער גוט, אבער וויבאלד די ערשטע באנאנע וואס זיי האבן גענומען אין מויל האט געלאזט אויף זיי א נעגאטיווע זכרון האבן זיי עס מער קיינמאל נישט געוואלט קויפן.

האט דער אריינרופער געזאגט אז מען נעמט ארויס א וויכטיגע נקודה וואס איז כדי צו מאכן אן עקסטער טיפ פון דעם, אז ווען מען גיבט עפעס פאר א קאסטומער דארף מען קלאר זאגן וואס ער באקומט און וויאזוי מען נוצט עס, כדי ער זאל קענען ארויסנעמען פון די פראדוקט\סערוויס די מערסטע נוצן.

א מענטש דארף מחנך זיין זיינע קליענטן וויאזוי צו הנאה האבן די מערסטע פון זיין פראדוקט\סערוויס פאר די בעסטע רעזולטאטן.

נישט בלויז געבן, וואס מער א מענטש איז מחנך זיין קליענט, און וואס מער ער קען הנאה האבן פון זיין פראדוקט אדער סערוויס איז בעסער.

אן עצה צו אן עקזיסטירנדן פראבלעם

אסאך מענטשן מיינען אז ווען מען וויל איבערעדן איינעם פערזענליך אדער אין אן עדווערטייזמענט צו קויפן פון דיר א פראדוקט\סערוויס דארף מען צום ערשט אויפמערקזאם מאכן דעם פאטענציעלן קאסטומער איבער א פראבלעם\געברויך וואס ער האט, און דערנאך אים פארשלאגן אן עצה\לעזונג וויאזוי דיין פראדוקט\סערוויס קען אים העלפן. אבער דאס הייסט אנגעהויבן מיט אלף.
דער אמת איז אז עס איז נישט ריכטיג. מען דארף זוכן צו צילן דוקא אזעלכע מענטשן וועלכע זענען שוין אליינס איבערצייגט אז זיי האבן דעם פראבלעם\געברויך, און זיי וואלט ווען זייער געוואלט א לעזונג צו דעם, וויאזוי צו פארגרינגערן אדער זיך אן עצה געבן דערמיט, און ווען דו קומסט דאן זאגן אז דו האסט די לעזונג צו דעם פראבלעם, שטייסטו פיל בעסער און דו קענסט סאך שנעלער באקומען די קאסטומערס.

עס זענען פאראן אסאך וועגן וויאזוי דאס צו טון, וואס מיר וועלן נישט יעצט אריינגיין אין דעם, אבער ס'איז אלס וויכטיג צו האלטן אין קאפ, אז ווען מען זוכט צו מארקעטן עפעס זאל מען זוכן צו 'טארגעטן' די באזע וואס איז שוין איבערצייגט אז זיי דארפן א לעזונג, און נישט אנהייבן פון אנהייב צו איבערצייגן מענטשן אז זיי האבן בכלל א פראבלעם.

ווער דארף א קייראפרעקטער?

אין המשך פון אונזער טיפ פון פארגאנגענע וואך, אז א ביזנעס דארף זוכן צו אדווערטייזן זייער פראדוקט\סערוויס פאר די מענטשן וועלכע האבן שוין דעם פראבלעם און זוכן א לעזונג דערצו, וועל איך געבן א דוגמא פון א מעשה שהיה.

עס איז געווען א קייראפרעקטער וואס האט געזוכט נייע קליענטן, איז ער אריבער צו א לאקאלע "מאטראץ" געשעפט און געבעטן אז זיי זאלן אים געבן די ליסטע פון אלע מענטשן וואס קויפן נייע מאטראצן. ווייל זייער אסאך מאל איז די סיבה פארוואס א מענטש קויפט א נייעם מאטראץ, צוליב דעם וואס די רוקן טוט אים וויי. איז ער דאך א פאסיגער קאנדידאט פאר'ן קייראפרעקטער.

זיי האבן געמאכט דעם דיעל און יעדע וואך האט דער קייראפרעקטער באקומען פון די מאטראץ געשעפט די ליסטע פון אלע מענטשן וועלכע האבן די וואך איינגעקויפט א נייעם מאטראץ, און פאר זיי האט ער געשיקט אדווערטייזינג מאטריאל, אין די פאסט\טעלעפאן. עס האט אים טאקע געברענגט פרישע קליענטן. יעדע וואך האט ער באקומען בערך 25% פון די מענטשן וועלכע האבן א וואך פריער געקויפט א נייעם מאטראץ.

איין וואך האט ער צו זיין איבערראשונג באקומען כמעט 70% פון די קאסטומערס. ער רופט אן די מאטראץ געשעפט און פרעגט וואס גייט דא פאר? וויאזוי קען זיין אז די וואך האב איך באקומען אזויפיל פראצענט מער?! האט זיך ארויסגעשטעלט אז די געשעפט האט אים בטעות געשיקט די ליסטע פון אלע מענטשן וואס זענען אריינגעקומען אינעם מאטראץ-געשעפט, אבער צום סוף האבן זיי 'נישט' געקויפט א נייעם מאטראץ.

די סיבה איז אזוי: ווען א מענטש האט רוקן-ווייטאג און ער באשליסט צו קויפן א נייעם מאטראץ, אפילו די רוקן-ווייטאג איז נאכנישט אוועקגעגאנגען, שפירט ער אז ער האט שוין געטון עפעס צו דעם, און ער ווארט אז די ווייטאגן זאלן אוועקגיין. דוקא די מענטשן וועלכע האבן – צוליב סיי-וועלכע סיבה – צום סוף נישט געקויפט א נייעם מאטראץ, און האבן נאך גארנישט געטון צו לינדערן זייערע שמערצן, זענען פאראן פיל מער שאנסן אז זיי וועלן זוכן זיך צו היילן ביי א קייראפרעקטער.

וועלכער רעדנער איז באַצאָלט?

אז מיר וועלן אנאליזירן וויאזוי סוקסעספולע דינערס און ביזנעס-עווענטס אפערירן, וועלן מיר זעהן אן אינטערעסאנטע טאקטיק, וואס קען גענוצט ווערן אויך אין ביזנעס-פראמאושען:

ס'זענען פארהאן מענטשן וואס ווילן איבערגעבן א מעסעדזש פאר'ן עולם בנוגע זייער מוסד \ ביזנעס-איידיע \ א.א.וו. אבער זיי ווייסן אז זייער נאמען און טעמע וועט נישט ברענגען קיין מענטשן צום עווענט. וואס טוען זיי? ער לאדענט נאך 2 פראמינענטע בעלי דרשנים – וועלכע האבן א ספעציעלן כח אין דעם פעלד אדער ביי דעם עולם – זיי טרעטן אויף זייט-ביי-זייט מיט אים, און דאס איז די פשוט'ע סיבה פארוואס מ'זעהט מודעות אז ביים דינער/עווענט גייען אויפטרעטן די פאלגענדע דריי בעלי דרשנים: הרה"ג רבי אברהם מרדכי מלאך שליט"א; הרה"ג רבי בערל טויבער שליט"א, און הר"ר יוסף יוסלאוויטש שליט"א (פיקטיווער נאמען), און א גרויסער ציבור קומט טאקע, זיי הערן אלע 'דריי' דרשות פון די 3 גרויסע בעלי דרשנים.

דער טאקטיק רופט זיך ‘ BIRG’ Basking in reflected glory -, צו הייבן די אייגענע רעפוטאציע דורכ'ן זיך צושטעלן צו אנדערע סוקסעספולע אינעם זעלבן פעלד. דער רעזולטאט: 1) דער אומבאצאלטער רעדנער ווערט צוביסלעך געשטעלט אויף די זעלבע לעוול ווי די צוויי באקאנטע דרשנים 2) ער האט א געלעגנהייט אויסצושמועסן זיין טעמע פאר א גרויסער ציבור 3) מ'קען – בדרך כלל – באקומען טעלעפאן-נומערן/אימעיל אדרעסן פון באטייליגטע און האלטן מיט זיי קשר.

אין א שמועס מיט א קליענט האב איך אמאל פארגעשלאגן: פארבינד זיך מיט די 4 גרעסטע עקספערטן אין דיין אינדוסטריע, און פיר דורך מיט זיי אינטערוויו'ס איבער דיין אינדוסטריע. וואס וועט זיין די תוצאה? מענטשן וועלן געדענקען אז די "פינף" נעמען (אריינגערעכנט דיין אייגענע פירמע) זענען די גרעסטע אין דעם פעלד!

ס'האט געארבעט ב"ה.

וואו איז די 'טיפ' די וואך?!...

אזוי האבן אסאך ליינער געפרעגט מיט עטליכע וואכן צוריק. עס איז געווען אינטערעסאנט צו זעהן וויפיל פיעדבעק מיר האבן באקומען פון מענטשן וועלכע האבן ערווארטעט דעם טיפ, אבער האבן עס נישט געטראפן.

און דאס אליינס קען זיין א גוטע טיפ... ווען א מענטש איז צוגעוואוינט עפעס צו באקומען כסדר, און פלוצלונג באקומט ער עס נישט, שפירט ער ווי מ'האט אים צוגענומען עפעס וואס קומט אים... און אין די זעלבע צייט הייבט מען אן צו שפירן מער הכרת הטוב פאר די זאך, און מען הייבט אן כאפן ווי שטארק מען האט הנאה און מען קוקט ארויס אויף דעם.

ווען א מענטש\ביזנעס איז אויף אויטא-פילאט, קען אסאך מאל פאסירן אז מען זאל פארלירן די אנערקענונג פאר זיין\זייער סערוויס. עס איז אמאל כדאי צו שאפן א Scarcity , וואס טייטשט אז מען נעמט אמאל עפעס אוועק פון יענעם, און דער קאסטומער הייבט אן מער צו שעצן די אלעמאל ווען ער באקומט עס יא.

עס ווערט אויך פילמאל גע'עצה'ט פאר עלטערן וועלכע האבן אסאך שפילצייג אינדערהיים פאר די קינדער, און די קינדער זענען שוין לאנגווייליג פון אלעם, איז אנשטאט צו קויפן א נייעם שפילצייג, קען מען באהאלטן איינס פון די שפילצייגן אויף עטליכע וואכן און דערנאך עס צוריק ארויסנעמען. די קינדער וועלן זיך שפילן דערמיט מיט א התחדשות, און שפירן א פרישקייט, עס וועט זיי זיין אינטערעסאנט כמעט ווי א נייע שפילצייג.

א ביזנעס וואס עדווערטייזד זיך יעדע וואך מיט די זעלבע סארט עדס, איז ראטזאם צו טון אמאל אנדערש ווי נארמאל, אדער אפילו אויסלאזן איין וואך, מאכן אן אנדערע סייז עדווערטייזינג, כדי מענטשן זאלן נישט ווערן בלינד צו די עד, און עס זאל נישט ווערן ווי א שטיקל מעבל וואס קיינער באמערקט שוין נישט, ווייל עס שטייט אלץ אויפ'ן זעלבן פלאץ.

האב איך א 'ביזנעס' אדער נישט?

עס זענען פאראן מענטשן וואס מיינען אז זיי האבן א 'ביזנעס', אבער באמת האבן זיי פשוט א 'זשאב'. זיי זענען איינגעשטעלט ביי זיך אליינס פאר א 'פול-טיים-זשאב. עס קען אפילו זיין אז זיי ווערן גוט באצאלט פאר זייער ארבעט, אבער א ביזנעס האבן זיי נישט. דאס מיינט אז זיי דארפן ארבעטן אויף יעדן דאלאר וואס קומט אריין, און נאר אויב זיי לייגן אריין גענוג שעות מיט ארבעט קענען זיי ארויסנעמען זייער געלט.

דאס הייסט, אז דער מענטש ווערט באצאלט פאר זיין ארבעט, נישט די ביזנעס ווערט באצאלט פאר איר ווערד. אזא ביזנעס פארמאגט נישט בעצם קיין אייגענע 'וועליו'. אויב זאל דער בעל הבית דאס וועלן פארקויפן, קען ער נישט בעטן כמעט קיין געלט דערפאר, ווייל די גאנצע ווערד איז בלויז די צייט פונעם בעל הבית\ארבייטער.

לאמיר נעמען א משל פון א דענטיסט. ער פארמאגט אן אפיס און נעמט אויף פאציענטן. אויב וויל ער פארקויפן זיין 'ביזנעס' איז עס נישט ווערד צופיל. ווייל רוב פאציענטן קומען צו 'אים', און איינמאל עס קומט אריין א נייע דענטיסט איז בכלל נישט זיכער אז זיי גייען דארט בלייבן. אכציג\ניינציג פראצענט מענטשן וועלן מער נישט קומען צו דעם אפיס, חוץ אויב מען וועט זיי פריש באארבעטן.
כדי א ביזנעס זאל זיין א 'ביזנעס', דארף אריינקומען איינקויפטן פאר די ביזנעס אויף א כסדר'דיגן פארנעם, דורך שטענדיגע אקאונטס, וועלכע באשטעלן ביי די 'ביזנעס', נישט פון דעם אינדיווידועל. אויב איז די גאנצע ביזנעס אנגעהאנגען אין דעם מענטש, און פאר יעדע סעיל דארף ער פריש ארבעטן, ער דארף מאכן קאלס פאר יעדע קאסטומער, און עס קומען נישט אויטאמאטיש אריין קליענטן, איז עס נישט קיין ביזנעס.

א ביזנעס דארף זיך בויען פון זיך אליינס, אז אויב איינער קויפט עס אפ זאל ער אפקויפן פאקטישע, עקזיסטירנדע קליענטן, וועלכע באשטעלן סחורה אויף א כסדר'דיגן באזיס. א ביזנעס איז א סיסטעם וואס מען לייגט אריין איינמאל ארבעט אויף לאנג-טערמיניגע בענעפיטן, נישט אז מען זאל דארפן פאר יעדן דאלאר נאכאמאל ארבעטן.

געדענקט איר דעם 'פארקער-פען'?

עס איז דא א פירמע "פארקער פען" וואס יעדער געדענקט געוויס פון אלס קינד, און אלע בחורים האבן עס געטראגן אינעם וועסטל-טאש. עס האט געקאסט ארום 2-3 דאלאר א פען, אדער א פעקל פון א פען און א פענסיל פאר בערך 5 דאלאר. יא! א פארקער-פען...! עס איז א באוואוסטער ברענד וואס יעדער האט געקענט, און מיר גלייבן אז אלע ליינער שאקלען אצינד מיט'ן קאפ, ווי צו זאגן "יא יא, מיר געדענקען..."
די פירמע האט געוואלט דראסטיש ארויפגיין מיט די פרייז פאר'ן פען, אבער זיי האבן געהאט א פראבלעם. ווייל יעדער ווייסט וויפיל א פארקער-פען קאסט, און מען קען נישט אזוי נישט-מיר-נישט-דיר העכערן מיט אפאר דאלאר דעם פרייז, ווייל עס וועט ווערן א וויי-געשריי אז עס איז צו טייער.

האט "פארקער" גענוצט אן אינטערעסאנטן מעטאד. זיי האבן אפגעשטעלט די פראדוקציע פונעם פארקער-פען פאר איין גאנצע יאר. עס איז אויסגעלאפן פון די מארקעט, און דאן האבן זיי ווידעראמאל "רי-אינטערדוסט" דעם פארקער-פען פאר צען דאלאר!

זיי וואלט עס קיינמאל נישט געקענט העכערן אויף איין שאס מיט פיר\פינף הונדערט פראצענט, אבער וויבאלד עס איז שוין געווען אראפ פון די מארקעט א יאר צוויי, האבן זיי געקענט צוריקקומען מיט פיל א העכערן פרייז.

דאס איז נאך א דוגמא פון Scarcity וואס מיר האבן גערעדט צוויי וואכן צוריק, וויאזוי פירמעס קענען אוועקנעמען צוטריט צו א געוויסע פראדוקט\סערוויס פאר א געוויסע צייט, כדי צו קענען ארויסנעמען גרעסערע בענעפיטן אינעם לאנגן טערמין.

האט איר געהערט איבער דעם "נאבעל-פרייז"?

רוב מענטשן האבן שוין מסתמא געהערט איבער דעם "נאבעל-פרייז" וואס ווערט פארטיילט יעדעס יאר פאר די מענטשן וועלכע האבן געמאכט די גרעסטע דורכברוכן\אנטדעקונגען\דערגרייכונגען אין די וועלט. עס איז דא א נאבעל-פרייז פאר שלום, פאר עקאנאמיע, פאר טעכנאלאגיע, וויסנשאפט, א.א.וו. דער געווינער באקומט ארום א מיליאן דאלאר און א גאלדענעם קייטל.

אבער מענטשן ווייסן נישט ווער ס'איז דער "מיסטער נאבעל", וואס האט אנגעהויבן מיט דעם פראיעקט. און די געשיכטע איז געווען ווי פאלגענד:

עס איז געווען צוויי ברודער וואס האבן געהייסן 'נאבעל', איינער פון זיי האט אויסגעטראפן דער באנוץ פון "דיינאמייט", וואס מען נוצט ווען מען וויל צ.ב. צעברעכן א גרויסן בארג צו מאכן א הייוועי. עס איז א געוויסע מאטריאל אזוי ווי גאן-פאודער, וואס מען לייגט אריין, עס רייסט אויף דעם בארג און פארוואנדלט עס אין קליינע שטיינדלעך. זיין אויסטרעף איז געווען א גוטע זאך, אבער ווי פארשטענדליך האט דאס אויך אנגעהויבן גענוצט צו ווערן צו מאכן באמבעס.

איין טאג איז זיין ברודער געשטארבן, און די צייטונגען האבן געמאכט א טעות און האבן באשריבן דעם אנדערן ברודער וועלכער האט אויסגעטראפן די דיינאמייט. די צייטונגען האבן אים באשריבן אין זייער א שווארצן ליכט, אז מיט זיין אויסטרעף זענען געהארגעט געווארן אזויפיל מענטשן.

דער מיסטער נאבעל האט נישט געקענט אויסהאלטן אז מען וועט אים געדענקען צום שלעכטן, און דאס וועט פארבלייבן אויף זיין נאמען, האט ער מחליט געווען אז ער גייט געבן א פרייז יעדעס יאר פאר די מענטשן וועלכע האבן בייגעשטייערט די גרעסטע טובות פאר די מענטשהייט, פאר שלום וכד'.

דער באווייז אז זיין געדאנק אין ברענדינג און אדווערטייזינג איז געווען גאר געלונגען איז אז איר האט מסתמא נישט געוואוסט ביזן ליינען דעם ארטיקל אז נאבעל איז דער ערפינדער פון באמבעס, און איר האט נאר געוואוסט אז נאבעל האט איינגעפירט גוטע זאכן, עפעס מיט שלום און פרנסה...

וואס איז געווען בעסער מיט'ן אלטן בוך?

עס איז דא א געוויסע בוך מיט ווערדפולע אינפארמאציע פאר ביזנעס-אייגנטימער, וואס פלעגט קאסטן $350. די בוך זעלבסט איז געווען געדרוקט אויף א שרעקליך-שוואכע פארנעם. די פרינט איז געווען קאפיעס, פון קאפיעס, פון פריערדיגע קאפיעס, שוין זיבן דורות... עס איז געווען איינגעבינדן אין 'ספיירעלס' ווי א נאוט-בוק. איר קענט זיך שוין אליינס פארשטעלן וויאזוי עס האט אויסגעקוקט.

אבער די ליינער זענען געווען צופרידן פון די אינפארמאציע וואס דער בוך האט געגעבן, און עס האט זיך פארקויפט אסאך דערפון. דער בוך האט אויך געהאט א "מאני-בעק-גערענטי" – אז טאמער מען איז נישט צופרידן איז מען גאראנטירט צו צוריקבאקומען די גאנצע געלט. (מיר האפן בקרוב צו שרייבן איבער די נושא פון א "מאני-בעק" פאליסי בעז"ה)

איז געקומען א גרויסער בוך-ארויסגעבער פירמע, און האט אפגעקויפט די רעכטן צו דרוקן דעם בוך. זיי האבן עס גענצליך איבערגעארבעט אויף א הערליכן פארמאט. שיינע דרוק, קאלירפולע בילדער, הערליך איינגעבינדן און א שיינעם דעקל, ממש נישט צו דערקענען, כדי דער קליענט וואס צאלט אזויפיל געלט פאר דעם בוך זאל עס כאטש באקומען אין א שיינעם פארמאט.

די פרייז איז געבליבן די זעלבע, עס איז ווייטער פארקויפט געווארן אין די זעלבע נומערן, אבער עס האט זיך ארויסגעשטעלט אז זינט מ'האט עס איבערגעמאכט האט זיך דראסטיש געהויבן די פראצענטן פון מענטשן וועלכע האבן צוריקגעדארפט זייער געלט! אנשטאט וואס ביז היינט האט איינער פון 20 צוריקגעבעטן, איז עס יעצט געווארן איינער פון 5.

זיי האבן נישט געקענט פארשטיין פארוואס די "ריטוירנס" האבן זיך אזוי געהויבן. למעשה נאכן נאפארשן די פסיכלאגיע דערפון האט זיך ארויסגעשטעלט אזוי: ווען א מענטש קויפט א בוך פאר אזוי טייער ווי 350$ , ווייסט ער געווענליך אז ער צאלט נישט פאר שיינע בלעטער און א שיינע דעקל. ער צאלט פאר די אינפארמאציע, די נייע ידיעות וואס וועט אים העלפן שטייגן אין ביזנעס.

די חילוק איז אבער, אז ווען עס קומט אן דער בוך און ער זעהט ווי שוואך עס איז צאמגעבינדן, פארשטייט ער גוט אז ער האט באצאלט בלויז פאר די אינפארמאציע. ער פארשטייט גלייך אז ער דארף בכלל נישט קוקן וויאזוי עס קוקט אויס פון דרויסן. ווי די משנה זאגט "אל תסתכל בקנקן אלא במה שיש בו". אבער איינמאל ער באקומט א הערליך שיינע בוך, און ווען ער נעמט עס ארויס פון פאסט, באוואונדערט ער ווי שיין עס איז איינגעבינדן, די רייכע דעקל און בילדער, הייבט ער אן צו טראכטן אז ער האט יא באצאלט פאר די שיינע איינבינדונג, און ער טראכט אז אזא בוך איז זיכער ווערד $50, אבער דאך נישט $350 ....

מאן דארף געדענקען אז אסאך מאל ווען מ'טוישט עפעס מיט'ן פלאן צו מאכן שענער און בעסער, קען עס אמאל האבן א פארקערטע השפעה, ווייל מ'דארף גוט אריינטראכטן פונעם קליענט'ס שטאנדפונקט, וויאזוי ער וועט עס אויפנעמען.

קאווע אדער סאדע?...

איידער איר גייט אריין צו א ביזנעס-מיטינג, לוינט זיך ענדערש צו טרונקען א הייסע-קאווע ווי איידער א קאלטע קען סאדע. בדרך כלל וועט איר מער מצליח זיין ביי די זיצונג מיט'ן ערשטן ווי מיט'ן צווייטן.

הערט זיך מאדנע?... ניין, עס איז נישט כישוף, נאר א פסיכאלאגישע אפעקט. הערט דעם טעם:

אויב זענט איר שוין אמאל געווען ביי א חתונה און געטאנצן אינעם רינג, ווייסט איר אז ווען עס כאפט אייך אן א מענטש מיט א שוויציגע האנט, אדער זייער קאלטע הענט, וועט איר זוכן ווי שנעלער אים אפצולאזן. אפילו איר וועט ווייטער טאנצן א מינוט כדי אים נישט צו פארשעמען, אבער ביי די ערשטע געלעגנהייט וועט איר ארויסגיין און זוכן אנצוכאפן א האנט וואס שפירט זיך באקוועם און נארמאל.

ווען איר קומט אריין צו א מיטינג מיט קאלטע הענט, און איר גיבט די האנט פאר'ן אנדער'ן מענטש, האט אייער האנט א קאלטע געפיל. דער מענטש וועט אפשר נישט טראכטן אזוי, אבער אונטער'ן באוואוסטזיין שפירט ער עפעס נישט באקוועם מיט אייך, און עס וועט הערשן א קאלטע, נישט היימישע געפיל ביי די מיטינג, און עס וועט זיך שנעלער ענדיגן.

אויב אבער קומט איר מיט ווארימע הענט, און איר גיבט א בוכשטעבליכער "ווארימע שלום עליכם", וועט די גאנצע מיטינג גיין בעסער, ווייל ער שפירט פון די שלום עליכם אז איר פארשטייט אים, איר זענט א מענטש ווי אים, און ער איז זייער באקוועם מיט אייך, במילא וועט די מיטינג גיין מיט מער הצלחה.

דאס איז לאו דוקא א ביזנעס-טיפ נאר שייך ביי יעדן פאל אין לעבן. ווען איר טרעפט זיך מיט א פרעמדן; א בחור גייט אויפ'ן פארהער צו א נייע ישיבה; א.א.וו. וועט עס אלץ האבן דעם פסיכאלאגישן אפעקט.

נישט נעמען מער ווי צוויי...!

די וואך וועלן מיר געבן זייער א פשוט'ע און ביליגע טיפ, וואס וועט בעז"ה העלפן יעדע געשעפטסמאן, צו פארקויפן אסאך מער סחורה.

איר דארפט האבן דערצו א קליין שטיקל ווייסע פאפיר, און א מעדזשיק-מארקער. שרייב ארויף אויפ'ן צעטל צוויי ווערטער: Limit: 2 , און זוך אויס אין דיין געשעפט א געוויסע פראדוקט וואס מענטשן קויפן געווענליך נאר איינס און הענג עס דארט אויף.

לאמיר נעמען אלס דוגמא "זופ-מאנדלען", וואס געווענליך וועט א מענטש קויפן איין פלעסטיג-באטל אויפאמאל. אז דו וועסט דארט לייגן א צעטל אז עס איז געצוימט און מ'קען נאר קויפן מערסטנס צוויי, וועלן א גרויסע פראצענט מענטשן פלוצלונג אנהייבן קויפן צוויי אנשטאט איינס... ווייל עס גייט אריין אין זייער קאפ אז מער ווי צוויי טאר מען נישט, נעמט מען דעריבער דאס מערסטע וואס מען מעג יא.

די וועלט זאגט אז מען דארף ארבעטן "נישט מיט כח, נאר מיט מח" – נישט אלעמאל איז עס די שווערע ארבעט וואס ברענגט גרויסע פראפיטן, נאר ליבערשט די פארשטאנד וואס מען לייגט צו מיט'ן פארשטיין וויאזוי די פסיכאלאגיע פון א מענטש ארבעט, און אויסרעכענען וויאזוי מענטשן וועלן זיך אויפפירן אין ספעציפישע אומשטענדן.

וועלכע טאוועל ארבעט בעסער?

"קויפט איינס, און באקומט די צווייטע אומזיסט!" אדער "צוויי פאר די פרייז פון איינס!" – ביידע  טאוולען מעלדן באמת די זעלבע זאך, אז מען קען באצאלן איינמאל און באקומען צוויי דערפון, אבער די פראגע איז אין די פסיכלאגיע פונעם מענטש'נס מח, וועלכע פון די צוויי טאוולען וועלן ברענגען מער סעילס.

מען קען זאגן סברות אויף ביידע זייטן, און מ'קען אויס'דמיונ'ען פארוואס איינס זאל זיין בעסער פון די צווייטע, אבער עס איז נישט זיכער אז דאס וואס מען טראכט אליינס אויס, און דאס וואס דו מיינסט אז ס'ארבעט בעסער פאר דיר, ארבעט טאקע פאר רוב מענטשן.

אלזא, האט מען דורכגעפירט א פראבע, און מען האט נאכגעקוקט וויאזוי מענטשן רעאגירן צו די ביידע מעלדונגען, און עס האט זיך ארויסגעשטעלט אז די ערשטע איז געווען מער געלונגען. ווען מען האט ארויסגעשטעלט א טאוועל Buy one, get one free האט עס געהאט מער הצלחה.

פארוואס טאקע?! עס איז ווארשיינליך ווייל ווען א מענטש זעהט די ווארט Free – אז מ'קען עפעס באקומען אומזיסט כאפט ער זיך ענדערש צו, און שפירט ענדערש א דראנג עס צו קויפן.

עס איז פאראן אסאך אזעלכע דגמאות, וואס מען קען אויסשטעלן א מעלדונג אויף פארשידענע וועגן, וואס אויב נוצט מען די ריכטיגע ווערטער וועט עס האבן פיל גרעסערע שאנסן צו מאכן א רושם.

לוינט זיך צו גיין ביליג?!

א געוויסע שעמפאו פירמע פארמאגט א ברענד גערופן Suave , און עס פארקויפט זיך א באטל פון אזא שעמפאו אין וואלמארט פאר אונטער דריי דאלאר. עס איז בעצם א גוטע שעמפאו, אבער זיי האבן עס באשלאסן צו פארקויפן פאר ביליג אין וואלמארט. מיט די צייט האבן זיי אבער אנגעהויבן צוריקצוהערן אז מענטשן האלטן אז די שעמפאו איז שוואכע סחורה.

די מארקעטינג-טיעם פון די פירמע האט פרובירט צו דערגיין, צו טאקע דערפאר וואס עס פארקויפט זיך אזוי ביליג, איז די סיבה פארוואס מענטשן האלטן אז די פראדוקט זעלבסט איז ביליגע און שוואכע מאטריאל.

האבן זיי גענומען די זעלבע שעמפאו און עס "ריפעקעדזשד" און א נייע, עלעגאנטע באטל, און עס גערופן Evaus – וואס איז בסך הכל ארומגעטוישט די זעלבע אותיות פון רעכטס צו לינקס. פון Suave איז געווארן .Evaus

זיי האבן ארומגעשיקט דעם באטל צו אסאך פון זייערע קאסטומערס, און דער אפקלאנג איז געווען גאר שטארק. מענטשן האבן זיך געשוואוירן אז דאס איז עפעס גאר א טייערע און גוטע שעמפאו, ווען זיי זענען צום סוף געוואויר געווארן אז דאס איז פונקט די זעלבע שעמפאו ווי Suave זענען זיי געווען גענצליך איבערראשט.

די פירמע האט דערמיט געזוכט אויפצואווייזן פאר מענטשן אז טראצדעם וואס זיי פארקויפן עס פאר אזוי ביליג, איז עס גאר א גוטע שעמפאו, אבער מיר קענען זיך פון דעם אפלערנען אז מענטשן וועלן זייער אסאך מאל אפ'פסק'ענען א פראדוקט לויט וויפיל עס קאסט. אויב קאסט עס ביליג וועלן מענטשן האלטן אז ס'איז שוואכע סחורה, און אויב קאסט עס טייער וועלן מענטשן האלטן אז ס'איז גאר גוט.


ווי איז דאס געשעהן?

אלע לעבעלס

א שמייכל אבאמאקעיר אבדול פאטאח על-סיסי אבדולא יאמין אביגדור ליבערמאן אברהם מרדכי מלאך אגודת ישראל אגריקולטור אדאלף היטלער אהייא אהרן בנציון ווידער או. דזשי. בי. עי או.דזשעי. פּעק או.יו. אובער אוגאנדע אודיא אודע לאנדבאוער אוהורו קעניאטא אוויאציע אוזבעקיסטאן אוטיזם אויסטראליע אומאן אומאר על-ראזאז אונגארן אוקראינע אוראגוויי אורין העטש אושען אינפיניטי אזיע אזערבידזשאן אי.יו. אי.סי.בי. אי.פי.עי. איאטאלא כומעיני איבעי איבערוואג אידישע הויפן איוואנקע טראמפ איטאליע איטסונארי אנאדערא איי.אר.עס. אייאווע איידעהא אייווארי קאוסט אייסיס אייסלאנד אייק קאוועלאדזשע אייקיע אייראפע איירלאנד אילינאי אילעין טשאו אימיגראציע אימעילגעיט אימעילגעיט 2.0 אימפיטשטמענט אינדאנעזיע אינדיאנא אינדיע אינדיען פוינט אינטעל אינטערוויא אינטערנאַציאָנאַל אינטערנאציאנאלן ספעיס סטאנציע אינטערנעט אינטערפאל אינסטעגראם אינפראסטרוקטור איסט ריווער איסלאמישע דזשיהאד איראן איראק איתמר גינצבורג אכמעד ראכאמי אכסאן איקבאל אל-על אלאבאמא אלאסקע אלאסקע עירליינס אלבאניע אלבערטא ניסמאן אלבערטא פודשימארי אלדזשיריע אלט-רייט אלטערנעיט סייד פארקינג אלי לארידזשאני אליבאבא אלידזשיענט עיר אליווער נארט אלכסנדר אקאסטא אלען דערשאוויץ אלעקס אזאר אלעקס וואן דער זעוואן אלעקסאנדער דאונער אלעקסיי נעוואלני אלעקסיס ציפראס אלערגיע אמאן אמנעסטי אינטערנאציאנאל אמעריקע אמעריקען עירליינס אנאטאלי אנטאנאו אנאליז אנגאלע אנגעלע מערקעל אנדרעי דודא אנטאני סקאראמוטשי אנטאניא גוטערעז אנטאניא לעדעזמא אנטי-טראסט אנטיסעמעטיזם אנטיפא אנקעטע אסאסיעטעד פרעס אסטמא אסקאר לאפּעז ריווערא אפגאניסטאן אפסטעיט נ.י. אפעק אפקויפן און פאראייניגונג אפרים הערשקאוויטש אפרים שעהר אפריקע אקאיעד אולא אקלעהאמע אר.טי. אראס אגאלאראוו ארגענטינע ארטיפישעל אינטעלידזשענס ארי ווייזער אריזאנע אריטריע ארכעאלאגייע ארמעניע ארעגאן ארץ ישראל ארקענסא אשראף גאני באב מענענדעז באב קאורקער באבוב באהאמעס באו דיטעל באואינג באכראין באליוויע באליסטישע וואפן באמבארדיער באן קי-מון באנגלאדעש באנק אוו אמעריקע באנקראט באסניע באצאלטע אנאנס באקא האראם באקסד.קאם בארא פארק באראק אבאמא בארבארא אנדערוואוד באריס דזשאנסאן באשאר אל-אסאד באשעפעניש רעכט בודזשעט בולגאריע בזק בי-1-בי בי-ענד-עידזש בי.בי.סי. בי.עם.דאבעליו בי.פי. ביאלאגישע וואפן ביבי נתניהו ביטקוינס ביל געיטס ביל דעבלאזיא ביל לארקין ביל קלינטאן ביל קעסידי בילדער בינגאו בלו ארידזשין בלוטיגע שיסעריי בלומינג גראוו בלומינגבורג בלעקוואטער בעל התניא בעלארוס בעלגיע בעלזא בען סאס בען קארדין בען קארסן בענגלאדעש בעסט ביי בערל לאזאר בערני סענדערס בערקשייער בראזיל בראנקס בראק לאנג ברוך גארין ברוך דיין האמת ברוס ראונער ברוק ברוקלין ברידזשגעיט בריטיש עירוועיס ברייטבארט ניוז ברייען קאלב ברייען קעמפ ברייען ראסס ברייען שאטז ברית מילה ברסלב ברעד לענדער ברעד פארסקעיל ברעט קעווענאו ברעיקינג ניוז ברעקזיט גאו דעדי גאלדמאן סאקס גאן קאנטראל גאסט עדיטאריאל גואטאמאלא גואם גוגל גוואנטאנאמע בעי גולן בערג גור גורביר גרעוואל גזירת גיוס גייקא געזונט געזעץ געזעץ ענפארסעמענט געמבלינג גערי דוד קאהן געריכט גראפיטי גרוזיע גריכלאנד גרינע פארטיי גרעב גרעג עבאט דאוג דוסי דאוג דזשאונס דאמיניק ראפּיני דאמיניקען רעפובליק דאן מעקגעהן דאנא ברעזיל דאנא רארבאכער דאנעלד טאסק דאנעלד טראמפ דאנעלד טראמפ דזשוניער דאנקין דאונאטס דאקומענטן דוב הייקינד דוד בירנבוים דוד גרינפעלד דוד הערש מאנדל דוד וואנונו דוד פריעדמאן דוישטע באנק דזשאבס דזשאו ארפעא דזשאו בארטאן דזשאו ביידען דזשאו לאוטע דזשאו ליבערמאן דזשאו מענשין דזשאול דזשיאמברא דזשאוסעף פערקאוקאו דזשאן באלטאן דזשאן בוראסאו דזשאן ברענען דזשאן דאוד דזשאן טאורי דזשאן טעילאר דזשאן טעסטער דזשאן מעקעין דזשאן עף. קענעדי דזשאן פאדעסטא דזשאן קאנינגהעם דזשאן קאניערס דזשאן קארנין דזשאן קעלי דזשאן קעסיק דזשאן קערי דזשאנאטאן פאלארד דזשאנסאן-און-דזשאנסאן דזשאסטין טרודא דזשארדזש דאבעליו בוש דזשארדזש לעטימאר דזשארדזש סאראס דזשארדזש עידזש.דאבעליו. בוש דזשארדזש פאפאדאפולוס דזשארדזשיע דזשומאן וויליאמס דזשי-20 דזשי-7 דזשי.אי. דזשיבוטי דזשיל סטיין דזשים אקאסטא דזשים בריידענסטין דזשים דזשארדען דזשים דזשוסטיס דזשימי מאראלעס דזשימי קארטער דזשינע העספעל דזשעב הענסערלינג דזשעט-בלו דזשעי אינסלי דזשעי סעקולא דזשעי.פי.מארגען טשעיס דזשעימס אינהאף דזשעימס אניעל דזשעימס וואוסלי דזשעימס פיעלדס דזשעימס קלעפער דזשעיסאן שעיפעץ דזשעיקאב זומא דזשענעט יעללען דזשענעראל מאטארס דזשעף בעזאס דזשעף מערקלי דזשעף סעשאנס דזשעף פלעיק דזשעפערי לארד דזשעפרי בערמאן דזשעקי ספּייער דזשעראד קושנער דזשעראום פאועל דזשערי בראון דזשערי נאדלער דזשערסי סיטי דזשערעמי קארבין די פיליפינען די פעד די צייטונג די.עיטש.על די.ען.עי. דייטשלאנד דייעביטיס דייעט דייען פיינסטיין דין תורה דינא דינע פאועל דיסקרימינאציע דיען העללער דיען סקעלאס דיפלאמאטיע דיק דורבין דירות דירעגולאציע דניאל העקסטער דעב פישער דעבאטע דעוויד אורבען דעוויד איגעי דעוויד דיוק דעוויד יאנסי דעוויד שאלקין דעווין נונעז דעווין פעטריק קעלי דעיוו רייטשערד דעיוויד אייק דעיוויד סיסיליען דעיוויד קאוטער דעיוויד קאטש דעיוויד קלארק דעלאוועיר דעלטא דעלטשי ראדריגעז דעמאקראטישע פארטיי דעמיטרי מעדוועדעוו דעמיטריאס פאגורטסיז דען דאנאווען דען קאוטס דעניעל אורטעגא דעניעל נייגרא דענמארק דער בלאט דער יוד דער שטערן דעראל אייסא דר. רפאל דראגס דראון דרום אפריקע דרום דעקאטע דרום סודאן דרום קאראליינע דרום קארעא דשאן פרילי דשואיש אמעריקען העריטעדש מאנאט דשעימס מעטטיס דשעימס קאומי דשעיסאן גרינבלאט דשערי-מענדערינג האוואאי האוזינג האום דיפאו האומלענד סעקיוריטי האוערד שולץ האופ היקס האיטי האלאנד האלאקאוסט האמזא אסאמא בין לאדין האנג קאנג האנדא האנדוראס האנדל האנדל דעפיציט האני מאליקי האניוועל האפינגטאן עקאנאמיע האפינגטאן פאוסט האקים דזשעפריס האריקעין אירמא האריקעין האזעי האריקעין הארווי האריקעין מאריא האריקעין סענדי הארמוז הדס גאלדפארב הואן קארלאס ווארעלא הוליא בארגעז הומא אבאדין הונגער היידאר על אבאדי היידראזשין באמבע היימלאז הייפערלופ הילערי קלינטאן היסטאריע הלכה העלט קעיר הענריקע פענע ניעטע העק הערטז הערי ווילסאן העשי טישלער השגחה פרטיות וואו עיר וואודי דזשאנסאן וואולקאן וואטסעפפ וואל סטריט דזשורנאל וואל סטריט מארקעט וואלגרינס וואלד פייער וואלווא וואלוטע וואלטער שאוב וואלמארט וואלן וואלקסוואגאן וואנג איע וואפן האנדל וואצעפפ וואקסין ווארען באפעט וואשינגטאן די.סי. וואשינגטאן סטעיט וואשינגטאן פאוסט ווידא ווידעא וויזא וויזניץ וויי.פי.זשי. ווייאמינג ווייסע עקסטרעמיזם ווילבאור ראסס וויליאם ברעדפארד וויליאמסבורג וויסנשאפט וויסקאנסין וויעטנאם וויקטאר אורבאן וויקיליעקס וויקיפידיע ווירדזשין אטלאנטיק ווירדזשין איילענד ווירדזשיניע ווירטואלע רעאליטעט וולאדימיר פוטין וועטער וועטעראנען וועטערבאריכט וועיז וועימא וועלט האנדלס ארגאניזאציע וועלס פארגא ווענעזועלע ווענעטא וועסט נייל וויירוס וועסטשעסטער קאונטי ווערייזאן ווערמאנט ווערעזאנא בריק זאונינג זי.טי.אי. זימבאבווע זיקא וויירוס זעלבסט-דרייוונדיגע קארס זעלבסשטענדיגקייט זעליאז אנדריוו זקני ציון פראטאקאלן זשוליאן אסאנדזש זשורנאליזם חבד חברה הצלה חיזבאלע חיים דוד צוויבל חיים דייטש חילול השם חינוך חנוכה חסד חסידות חתם סופר טאון אוו פאלם טרי טאוני בלעיר טאוני האוואטער טאזשיקסטאן טאיאטע טאליבאן טאם גערעט טאם וואולף טאם טיליס טאם מארינאו טאם סטייער טאם פרייס טאם קאטאן טאם קארפער טאם שענאן טאמעס ברונעל טאמעס דינאפאלי טאמעס לאופעז פּיער טאנזאניע טאני שאריס טאפאן-זי בריק טארא קאונאו טארגעט טוויטער טויט שטראף טויס.אר.אס טוניזיע טוריזם טורקמעניסטאן טי.מאביל טי.עס.עי. טי.פי.פי. טייוואן טיילאנד טיים מאגאזין טים דרעיפער טים מורפי טים רייען טינא סמיט טעאדאר אלסאן טעד קרוז טעכנאלאגיע טעלעגראם טעלעמארקעטינג טעלעקאמיוניקאציע טענעסי טעסלא טעקסאס טעראר טעריסא מעי טערקיי טראגעדיע טראוועל טראמפ אינטערנאציאנאלע האטעל טראמפ טורעם טראמפ פאנדעישאן טראמפ-רוסלאנד סקאנדאל טראמפקעיר טראנספארטאציע טראנספלענט טראנקריפט טרעי גאודי טרעיאן ווייט טרעפיק באריכט טשאד טשאי אינגווען טשאק גרעסלי טשאק שומער טשארלי בעיקער טשארלי דענט טשארלס קאטש טשילע טשעטשניע טשעכיי יאהו יאווערי מוסאוויני יאן סטאלטענבערג יאפאן יאפפעד יארגעי מאסאן יהודה גרין יו-טוב יו.עס. ארמיי יו.עס. מעיל יו.עס. נעווי יו.עס. עיר פארס יו.עס. פאוסטעל סערוויסעס יו.עס. קאוסט גארד יו.עף.או. יו.פי.עס. יואל אשר לאבין יואל זילבער יוטא יולעט פעקערד יום העצמאות יום כיפור יונה כהן יוני הייקינד יוניאנס יונייטעד מאנרא יונייטעד נעישאנס יונייטעד עירליינס יוסאף טשאהאד יוסטיץ דעפארטמענט יוסי געשטעטנער יורא יעדאניס ראדריגאז יעוועטע קלארק יעקב ליצמאן יעקב משה גאנץ יצחק אולמאן ירדן ירושלים ירושלים אנערקענונג ישי שאלאמאן ישראל בער שטיין ישראל היום ישראל כץ כאמאס כאסאן רוכאני כאסני מובאראק כואן ארלאנדא הערנענדעז כותל המערבי כינע כעמישע וואפן כפרות כפת ברזל‎ כשרות לאאס לאורע אינגרעם לאטארי לאטוויע לאמאר אלעקסאנדער לאמבארדי לאנג איילענד לאנדאן לאס אנדזשעלעס לאקהיד מארטין לבנון לג בעומר להתחזק לואיזיאנא לואיס סעפולוועדא לואיס פאראקאן לואיס פערדינאנד דעסטאושעס לוטער סטרענדזש לוי מאיער לוי סענדערס לופטהאנזא לוקסעמבורג לי הארווי אסוואלד ליאפאלדע לאפעז ליביע ליו בארלעטא ליזשיאנעירס ליטע ליטעראטור לייוו לינדזי גרעהעם ליסע מורקאוסקי ליענדרא ענגליש ליפט ליקוי חמה תשע"ז לעבנסשטייגער לעגאלענד לעטישע דזשעימס לעיקוואד לעפטאפ פארבאט לערי קאדלאו מאד-סליידס מאדנע מאהאטיר מוכאמעד מאונט סיני העלט סיסטעם מאטעאס מאראוויטסקי מאיר בן-שבת מאיר לאבין מאכמוד אכמעדינעזשאד מאלאזיע מאלדיוואס מאלטא מאלי מאליסא מארק וויוועריטא מאלקאלם טורנבאל מאמענט מאגאזין מאן דזשי-אין מאנהעטן מאנופעקטשורינג מאנטענא מאנטענעגרא מאנטריאל מאניועל לאופעז אובראדור מאניס שעהר מאנסי מאסאטשוסעטס מאסוד בארזאני מאפע מאקסין וואטערס מאקעדאניע מאראטאן מאראקא מארגען סטענלי מארטי וואלש מארטין שולץ מארטין שקרעלי מאריאנא ראזשאוי מארין לא-פען מארק ווארנער מארק זאקערבערג מארק לעווין מארק מעדאוס מארק קארעלא מארקא רוביא מארשאל איילענדס מוזיק מוטה פראנק מוכאמאד אבאס מוכאמעד בין סאלמאן מוכאמעד זשאוואד זאריף מוכאמעד מורסי מוכאמעד נאאור מון דזשי-אין מוסד אמרי שפר מוסלעמענער מוסר מוקטאדא על-סאדר מורסא מזל טוב מיאמי מיאנמאר מיגועל דיאז-קאנאל מידיא ליעקס מיזורי מיט ראמני מיטל מזרח מיטש מעקאנעל מייק דובקע מייק לי מייק פאמפעיא מייק פענס מייק ראדזשערס מייקל בלומבערג מייקל גרים מייקל האראוויץ מייקל כהן מייקל סאסמאן מייקל פלין מייקראסאפט מיכאאיל סאקאשווילי מיליטער מינעסאטע מיסיסיפי מיק מולוועיני מירון מישאל אואון מישאל טעמער מישיגען מישעל באומען מנשה ישראל רייזמאַן מעדיקעיד מעדעצין מעוולאט קאוואסוגלא מעט בעווין מעט גאועטז מעט-לייף מעטיו היימבאך מעטעאס מאראוויצקי מעין מעיסיס מעלאניע טראמפ מענטל העלט מענטשן רעכט מענינדזשייטיס מעקסיקא מעקסיקאנער וואנט מערב ווירדזשיניע מערילאנד מעריסט מעריק מעשיות מקומות הקדושים משה דוד נידערמאן משה נחום קרויס משה רוטברג נ.י. אסעמבלי נ.י. נ.דזש. פארט אויטאריטי נ.י. סיטי קאונסיל נ.י. סענאט נ.י. פּרעסביטעריען נאווארטיס נאטא נאטאלי וועסעלניטסקאיא נאסא נאפטא נאקיע נארוועגיע נארטוועסט עירליינס נוארק נוקלעארע וואפן ניאגרא פאללס נידיא וועלאסקועז ניו דזשערסי ניו העמפשער ניו זילאנד ניו יארק טיימס ניו יארק סטעיט ניו יארק סיטי ניו יארק פאוסט ניטא לאווי ניידזשיריע ניידזשעל פאראדזש ניידזשער ניין עלעווען אטאקע נייע בוך נייעס בלעטלעך ניעל גורסאטש ניק עירס ניקאול מאליאטאקיס ניקאל פאשיניאן ניקאלעס מאדורע ניקאלעס סארקאזי ניקאלעס קרוז ניקאראגווא ניקי העילי נעבראסקע נעוואדא נעט נוטראליטי נענסי פעלאוסי נעפאל נעראנדרא מאודי נעשאנעל גארד נפתלי מאסטער נתן אייזיקסאן סאאד הארירי סאדיק קהאן סאודי אראביע סאוט טשיינע סי סאוטוועסט עירליינס סאטמאר סאל אלבאניז סאלווא קיער סאלוואדאר סאלוואדאר נאסראלא סאלמאנעלא סאמאליע סאמי אנאן סאן דיאגא סאן פראנציסקא סאני סאנקטוארי שטאט סאנקציעס סאשעל מידיא סודאן סוואזילאנד סוזען קאלינס סוזען רייס סוכות סועז קאנאל סופרים קאורט סטאניסלאוו יעזשעוו סטארבאקס סטוארט לופטפעלד סטיוו בענאן סטיוו דעינס סטיוו מענוטשין סטיוו ניוהאוז סטיוו סקאלייס סטיווען מיללער סטיווען סארענסען סטיווען פעדדאק סטעטן איילענד סטעיט דעפארטמענט סטעפאניע מיינער סטרייק סי.איי.עי. סי.בי.עס. סי.די.סי. סי.ווי.עס. סי.ען.ען. סי.עס.עקס. סי.עף.פי.בי. סיטגאו סיטי בייק סייבער אטאקע סייבער סעקיוריטי סייפולאו סייפאוו סייפרוס סילוועסטער טורנער סינגאפאור סינגאפאור עירליינס סינטיע ניקסאן סיערע ליאון סיקרעט סערוויס סיר סיריע סלאוואניע סלאוואקיי סנעפ סעבעסטשען גארקע סעבעסטשען קורטז סעווען עלעווען סעט ריטש סעלי יעיטס סעם קלאוויס סעמסאנג סערא האקעבי סאנדערס סערביע סערגיא מאטארעלא סערגעי גארקאוו סערגעי דעבקייעוו סערגעי לאווראוו סערגעי קיסליאק סערגעי ריאבקאוו סערזש סארזשיאן סעריל ראמאפוסא ספארטס ספייגעיט ספיריט עירליינס ספעיס עקס ספעיס פארס ספערן ספרינט סקאט גערעט סקאט וואלקער סקאט סטרינגער סקאט פרואיט סקאטלאנד סקאנדאל סקול באס סרי לאנקא עבאלע וויירוס עבי האנטסמאן עגיפטן עגיפטן-עיר עד גילעספי עד דעי עד ראויס עדווארד סנאודען עדווארד פילליפ עדווארד ראיס עדעם שיף עזרא קאהן-וואטניק עטיאפיע עטנע עי-321-על-אר עי.בי.סי. עי.טי. ענד טי. עי.סי.על.יו. עי.על.עס. עיטש.אר. מעקמעסטער עימי קלאבוטשער עיר בי-ענד-בי עיר פרענס עיר קאנאדע עירבאס עירבאס 320 עירבאס 350 עירבאס 380 עירוב על באגדאדי על דזשאזירא על פרענקען על קאידא על שאבאב על.דזשי.בי.טי. עליאט ענגעל עליזאבעט ווארען עליס וועלס עלען מאסק עלעקטארעל קאלעדזש עלעקטריק קארס עלעקשאן 2016 עלעקשאן 2018 עלעקשאן 2020 עלעקשאן 2021 עם.טי.עי. עם.עס.13 עם.עס.ען.בי.סי. עמא וואלף עמטרעק עמינענט דאמעין עמיראטן עמירעיטס עירליינס עממאנועל מאקראן עמעזאן עמעט פלאד עמערסאן מענאנגאגווא ען.או.עי.עי. ען.אר.עי. ען.בי.סי. ען.וויי.יו. ען.וויי.פי.די. ען.טי.עס.בי. ען.עס.עי. ענגלאנד ענדרו גאלדשטיין ענדרו מעקעיבי ענדרו ענגלין ענדרו קאומאו ענווייראמענטאל ענטאני ווינער ענערגיע עסטאניע עסטרייך עסקנות עף-15 עף-16 עף-35 עף.בי.איי. עף.די.עי. עף.די.ען.וויי. עף.טי.עי. עף.סי.סי. עף.עי.עי. עפל עצות און הילף עקאנאמיע עקוואדאר עקזעקוטיוו ארדער עקיופאקס עקסאן מאביל עקסידענט עקסעס אויל פייפליין עקסקלוסיוו ערד ציטערניש עריטרעיע עריק אלריטש עריק גאנזאלעס עריק גארסעטי עריק האלדער עריק טראמפ עריק סוואלוועל עריק עדעמס עריק שניידערמאן פאבלא קוזינסקי פאדעסטא גרופ פאדערשטע זייט פאול לעפעידזש פאול מענעפארט פאול נעהלען פאול רייען פּאוליעוו פאולענד ספרינג וואסער פאטולא גולאן פאליטיק פאליציי ברוטאליטעט פאליציי שיסעריי פאלסבורג פאלעסטיניע פאלעסטינער אויטאריטעט פאלשע נייעס פאנאמא פאקיסטאן פאקס ניוז פאראגוויי פאראדייס פאפירן פארבס פארד פארדאן פארט לאדערדעיל פארטא ריקא פארטוגאל פארטיידיגונג דעפארטמענט פארקינסאנס פוטש פוילן פון אידישער ווינקל פון אייוועלט פון די צייטונג פון דער בית פון דער יוד פון דער יושב ראש פון דער מעלדונג פון דער קלאסיפיידס פון המספיק גאזעט פון חיבורי הקהילה פון יעזורו פון ישיבה ווארלד ניוז פון להתחזק פון לוח היום פון לוח הציבור פון פיינע נייעס פון ק"י וואכנשריפט פון קאווע שטיבל פון קול ברמה פון קוק ווינקל פון קעטסקיל נייעס פון שערי מדע פורים פי.די.עף. פי.קעי.קעי. פיאט קרייסלער פיו ריסוירטש פיטער גאלינסקי פּיטער נעווארא פיטער סטראוק פיטער סטראזשק פייזער פייער פיל מורפי פיליפ גאלדבערג פיליפ העמאנד פימא פינאנץ פינחס גלויבער פינלאנד פלארידע פלו פליטים פליעדיגע קאר פלעטבוש פסח פסיכאלאגיע פעדעקס פעדעראלער רעילראוד אדמיניסטראציע פעדעריקא ווילסאן פעדעריקא מוהאריני פּעטי מאורי פעטרא פאראשענקא פעטריק ליטעל פעיסבוק פען סטעישאן פענסילוועניע פעסקא פערו פערסישן גאלף פעשמערגא פראטעסט פראנטעיר עירליינס פראנקרייך פרידאם קאקוס פריט באהרארא צדקה צהל צונאמי ציווילע קריג ציוניזם ציפערן צניעות צענזוס צענזור צפון דעקאטע צפון קאראליינע צפון קארעא קאוועיט קאורי בוקער קאורי דזשאנסאן קאורי לאוואנדאוסקי קאורי סטוארט קאזאכסטאן קאטאלאניע קאטאר קאטאר עירליינס קאלאמביע קאלאראדא קאליד אלי קאליפארניע קאלעד אלי קאמאלא העריס קאן עדיסאן קאנאדע קאנאקא-פיליפס קאנאר לעמב קאנגא קאנגרעס קאנדאליזא רייס קאנטינענטאל עירליינס קאנסומער פרייוועסי קאנסטאנטין קילימניק קאנסטרוקציע קאנספיראציע קאנעטיקוט קאסאווא קאסטא ריקא קאסטקא קאקא קאלא קאר אטאקע קארופציע קארטער פעידזש קאריביענס קארל אייקהאן קארלאס מאנאם קארלאס פוזשעמאנט קארס קארסיקע קהל לב טהור קהלא קדישא קו קלאקס קלען קובא קוויניפיאק קווינס קולטור קונסט קורדיסטאן קורדן קורצשלוס קידוש השם קים גודאנגא קים יאנג אן קים יאנג טשאל קינדליין קיסטאון אויל פייפליין קיסטאון ווירוס קיעט שילער קירוב רחוקים קירסטען ניעלסאן קלאגע קלמן יעגער קלעיר מעקעסקיל קעווין דע-ליאן קעווין מעקארטי קעטי ארינגטאן קעטי קראנינגער קעטלין וויין קעטסקילס קעי.דזשי.בי. קעיטי האקול קעיטי ערינגטאן קעיפ ווארדע קעלי סעדלער קעליען קאנוועי קעמבאדיע קענטאקי קעניע קענסאס קענסער קענעדי פיילס קענעט פרעיזשער קערען הענדעל קראאטיע קראון הייטס קריג קרימינאל קריס מורפי קריס קאומאו קריס קאלינס קריס קריסטי קריסטאפער פארינא קריסטאפער קאונס קריסטאפער רעי קריסטין דזשיליבראנד קריסטינא קירשנער קריפטא-קורענסי קרית טאהש קרית יואל קרעדיט סוויס ראאול קאסטרא ראב גאלדסטאון ראב פארטער ראבאט ראבערט ווילקי ראבערט מוגאבי ראבערט מוללער ראבערט עסטארינא ראבערט פיקא ראד בלאגאיעוויטש ראד וויהלער ראד ראזענשטיין ראדזשער סטאון ראדיקאליזם ראדריגא דוטערט ראוד איילענד ראווי ראגביר ראיאטן ראילא אודינגא ראלף נארטעם ראם עמאניועל ראן דזשאנסאן ראן ראקוועל האנסען ראסיזם ראסיפ טאיעפ ערדאוואן ראש השנה רובען דיאז רודי דזשוליאני רויטע קרייץ רויטערס רויעל דאטש-שעל רומעניע רוסלאנד רוסלאנד-וואלן סקאנדאל רחל מעדאו רי יאנג הא ריטינק-עקס ריטעיל ריטשארד בוערי ריטשארד בור ריטשארד בלומענטאל ריטשארד ספענסער ריטשארד פאוסעט ריטשארד פעינטער ריטשארד קארדרעי ריטשארד קלארידא ריטשי טאורעז רייזע פארבאט רייט-עיד רייכערן רייען זינקע רייקערס איילענד רינאט אכמעטשין ריעל עסטעיט ריעק מאשאר ריק געיטס ריק סעקאון ריק סקאט ריק פערי ריק קאטאן ריקאל ריקארדא מארטינעלי ריקארדא ראסעלא רעגיאנאל ביקור חולים רעגירונג רעגירונג פראגראמען רעגירונג שאטדאון רעי לאהוד רעי מאר רעינס פריבוס רעליגיע רענד פאול רעפובליקאנער פארטיי רעקס טילערסאן שאהיד קאהאן אבאסי שאול עלאוויטש שאן העניטי שאן ספייסער שבתאי שווייץ שוועדן שומרים שחיטה שטורם שטורעם אלבערטא שטייער שי דזשינפינג שילע דזשעקסאן לי שינזא אבעי שיעורים שיפפינג שיקאגא שלום בית שלום מרדכי רובאשקין שלמה העלבראנץ שמואל בוטח שמחה דאסקאל שמחה פעלדער שמחות שעווראן שעלדאן סילווער שעלי מעיער שעלי סימאנדס שעלי קעפיטא שענדונגערס שפאניע שפיאנאזש שרה נתניהו שרעק און סטראשע תולדות אברהם יצחק תימן תפילה תשעה באב